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황금배짱을 가진 스티브 잡스는 어느 상황에서도 주눅들지 않고 화려한 언변과 뛰어난 설득력으로 상대의 혼을 쏙 빼놓는 협상의 귀재이지만 결국 그가 이룬 모든 협상은 결국 상대가 합의를 해주었기 때문이다. 그런데 이러한 합의는 결국 상대에게 필요한 무엇인가를 적절하게 제공하였기에 가능한 일이었다. 그래서 협상에서 가장 중요한 것은 상대가 원하는 것을 빠르고 정확하게 인지하고 이를 상대에게 제시하는 것이 중요하다. 


스티브 잡스가 애플에 복귀했을 때 가장 큰 당면 과제는 MS 오피스였다.  MS 오피스는 개인용컴퓨터에서 가장 필수적인 프로그램이었는데 마이크로소프트는 윈도 95를 출시한 이후 매킨토시로는 새로운 버전을 내놓지 않았다.  MS오피스가 매킨토시로 나오지 않는다면 컴퓨터로써 매킨토시의 매력은 그만큼 떨어질 수 밖에 없었고 마이크로소프트 이런 행동은 애플을 고사시키기 위한 전략으로 보였기 때문에 애플의 미래를 더욱 암울하게 만들어놓았다. 미래가 불안전한 회사의 제품을 구입할 사람은 별로 없을 테니 이는 또다시 매킨토시의 판매량을 축소시키는 악순환으로 이어졌다.  


스티브 잡스는 빌 게이츠의 안티세력으로 틈만나면 마이크로소프트를 비난하는 사람이었다. 애플이라는 회사는 마이크로소프트의 반대세력으로써 마니아들의 열혈한 지지를 받는 상황이었다. 하지만 스티브 잡스는 애플의 미래를 위해 마이크로소프트의 협력이 필요하다고 봤다. 그리고 스티브 잡스는 마이크로소프트가 절대로 거절하기 힘든 파격적인 제안을 한다. 스티브 잡스는 직접 빌 게이츠에게 전화를 걸어서 애플과 마이크로소프트는 더 긴밀하게 협력해야 한다면서 지적재산권문제와 관련되서 해결해야 할일이 있으니 함께 이를 고민해보자고 말한다. 


마이크로소프트의 윈도우는 맥 OS의 사용자 인터페이스와 많이 닮아 있었기 때문에 이와 관련해서 애플과 분쟁이 끊이지 않았다. 여기에 애플의 퀵타임이라는 프로그램의 소스를 무단으로 도용한 것이 밝혀져서 문제를 일으켰다. 마이크로소프트의 골칫거리인 이 두 문제를 모두 종결시켜주기로 한 스티브 잡스는 한가지 선물을 더 준비했다. 당시 마이크로소프트는 넷스케이프와 치열한 웹브라우저 전쟁을 펼치는 도중이었는데 애플의 매킨토시에 마이크로소프트의 익스플로러를 내장해주기로 약속한다. 이에 화답하듯 마이크로소프트는 매킨토시용으로 MS오피스를 지속적으로 신규버전을 출시하기로 하고 애플에 1억 5천만달러를 투자하겠다고 밝힌다.  


마이크로소프트와 애플의 협력안은 시장에 긍정적인 신화를 주었고 발표가 있던 하룻동안 주식이 33%나 급등하게 된다.이는 마이크로스프트가 애플을 몰살시키기위한 공격을 멈추고 이제 애플을 살려두기로 결정한듯한 인상을 주었기 때문이다. 스티브 잡스가 마이크로소프트와 손을 잡은 것은 당시로서는 상당히 충격적인 사건이었다. 


애플마니아들은 마이크로소프트를 적대시하였고 스티브 잡스도 마이크로소프트에 대해서 험담을 늘어놓기 일쑤였기 때문이다. 그래서 마이크로소프트와 애플의 협상을 발표하였던 1997년 맥월드에서는 청중들의 야유가 끊이지를 않았다. 전임 CEO였던 길 아멜리오는 마이크로소프트와  손을 잡고 지적 재산권 문제를 타결하는데 두려움을 가지고 있었기 때문에 협상에 아무런 진전이 없었다. 하지만 스티브 잡스는 과감하게 마이크로소프트가 원하는 것을 주었고 협력안이 발표되었을 때 온갖 야유가 빗발쳐도 오히려 애플이 부활하기 위해서는 마음을 비워야 한다면서 다른회사가 애플을 도우려 한다면 그것은 좋은 일이라면서 큰 소리를 쳤다.


스티브 잡스는 길 아멜리오에게 그랬듯이 마이크로소프트에서 대표자로 보낸 그래고리 마페이(Gregory Mffei)와 집에서 협상을 하였고 함께 산책을 하였다.  그래고리 마페이는 타임지에서 당시 스티브 잡스와의 협상을 다음과 같이 설명한다.


“양측 모두 관심을 갖고 있느 중요한 사안’이라는 잡스의 말에 우리는 곧장 본론으로 들어갔지요. 아멜리오가 애플을 경여할때에는 서로시간만 낭비했습니다. 그들이 내놓은 아이디어는 많아씨만 정작 실행해볼 만한 것은 없었기 때문입니다. 반면, 잡스는 대단한 능력을 가진 사람입니다. 자질구레한 조건을 내세우지 않으고 큰 그림을 볼 줄 알았으며, 자신에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 알고 있었어요. 애플 사람들에게 협상 내용을 충분히 납득시킬 수 있는 사람이라는 신뢰가 갔지요”



결국 협상은 상대의 마음에게 매력적으로 다가오는 제안을 하는 것이 중요하다. 스티브 잡스의 뛰어난 협상력을 이야기할 때 빼놓을 수 없는 사건이 싱귤러(현재는 AT&T로 개명되었다) 와의 아이폰 출시 계약이었다. 이동통신사와 휴대폰 업계는 농노 관계로 표현될 정도로 이동통신사가 절대적인 영향력을 발휘하는 분야다. 이동통신사는 네트워만 제공하는게 아니라 단말기의 기능과 서비스까지 직접 관여하였다. 누군가에게 종속당하기를 싫어하는 스티브 잡스가 이동통신사의 말에 그대로 순응할 사람이 아니었다. 


스티브 잡스는 기존의 관행을 깨고 완전히 새로운 방식으로 아이폰을 서비스하려고 했다. 이동통신사는 네트워크만 제공하고 기타 모든 통제권은 애플이 가지려고 하였다. 이는 당시로써는 획기적인 생각이었고 그야말로 스티브 잡스이기 때문에 가능한 발상이었다. 2005년 초 스티브 잡스는 싱귤러의 CEO인 스탄 시그맨(Stan Sigman)에게 아이폰의 개념에 대해서 이야기를 해주면서 스티브 잡스는 싱귤러 임원들에게 자신의 입장을 세가지로 분명하게 전달한다. 


첫째 애플은 다른 업체들보다 몇 년은 앞선 혁명적인 제품을 만들 기술을 가지고 있다. 

둘째 애플은 협상을 통해 독점 판매권을 줄수 있다. 

셋째 애플은 직접 이동통신 서비스를 할 수 있다.


스티브 잡스의 메시지는 협상이란 무엇인가를 확실하게 보여준다. 그가 말한 첫번째 메시지는 협상 상대에게 내가 필요한 존재라는 점을 확실히 어필 하는 것이고 두번째 메시지는 상대에게 특혜를 줄 수 있으니 나와 같이 함께 일 하자는 것이고 세번째 메시지는 만약 당신이 나와 손을 잡지않아도 나는 얼마든지 다른 대안이 있음을 강조하는 것이다. 


스티브 잡스의 메시지는 효과가 있었고 싱귤러는 즉시 애플과 손을 잡기로 결정한다. 시그맨은 애플에게 많은 권한을 넘겨주는 것에 대해서 이사진들이나 직원들은 의아해했지만 애플과 손을 잡는게 이익이라는 생각으로 협상을 강행했다. 시그맨이 그동안 이동통신사가 누렸던 여러 독점적 권한을 포기하면서까지 애플과 계약을 추진했던 것은 애플이 자사의 이익을 가져다줄 매력적인 제품을 만들 것이라는 확신이 있었기 때문이다. 이미 애플은 아이팟을 성공으로 이끌었기 때문에 이 기술을 휴대폰에 접목하는 것만으로도 어느정도 성공은 보장되었다. 


그리고 AT&T는 무선인터넷망 구축을 위해서 대규모 자금을 투자했지만 정작 무선인터넷을 쓰는 소비자들은 별로 없었다. 스티브 잡스는 기존의 휴대폰 기술은 베이비 인터넷이지만 애플의 아이폰은 빅 보이 인터넷을 경험할 수 있을 것이라고 설득했다. 고객들이 무선 인터넷을 사용하면 싱귤러는 무선 인터넷 사용료를 벌 수 있다는 계산이 있었기 때문에 결국 애플의 제안을 받아 들일 수 밖에 없었다. 거기에 애플의 독점 판매권을 가지게 되면 가입자들을 더 많이 확보할 수 있으니 싱귤러는 여러가지로 이득이었다. 이와같이 애플이 비록 통신요금의 10%를 가져가고 AT&T를 거치지 않고 직접 컨텐츠를 판매할 수 있는 특혜를 주어야 했지만 AT&T가 애플과 협상을 타결 지은 것은 결국 같이 공존 공생 할 수 있다는 상생의 길을 서로가 찾았기 때문이다.


상생의 길을 찾아 누구도 상상하지 못했던 협상을 타결 지은 것은 5대 음반사와의 음원 공급 계약이 있다. 불법 MP3가 유행하면서 음반업체들은 수익에 큰 타격을 입게 된다. 음반사들은 스티브 잡스가 아이튠스 뮤직스토어 서비스를 런칭하기 위해서 음반사에 접근할 때 만다 해도 음반사들은 IT 업체들이 불법복제를 방조 하고 있다는 생각으로 애플에 적대적이기는 마찬가지였다. 스티브 잡스는 인터넷이 불법복사의 경로가 된다고 해서 아무도 인터넷을 폐쇄시킬수 없다면서 불법복사를 막는 방법은 불법 복사와 경쟁을 하는 것이라고 설득한다.


  하지만 음반사들은 그들의 의견을 들으려 하지 않았다. 하지만 애플은 계속해서 음반사들을 찾아가서 게 도움을 줄 수 있는 존재임을 각인시키기 위해서 노력했다. 애플은 음반사들과 꾸준히 접촉을 하면서 의견을 주고 받았다. 음반사들은 불법 다운로드에 대한 자국책으로 구독기반의 음악서비스를 선보이게 된다. 이때 스티브 잡스는 음반사의 모든 노력이 허사가 될것이라고 말한다. 그이유에 대해서 스티브 잡스는 사람들이 LP, 카세트, CD를 구입하듯이 음악파일을 사고 싶어하지 음악을 빌리고 싶지 않을 것이기 때문이라고 밝힌다. 한달에 요금이 10달러라면 1년이면 120달러인데 10년이면 1,200달러가 들어간다. 그것은 사람들이 사랑하는 음악을 듣기에 너무 많은 돈이 들어간다고 스티브잡스는 생각했다.  


그리고 스티브 잡스의 예언이 그대로 적중해서 음반사들의 서비스들이 실패를 하게 되자 음반사들은 애플이 옳았다면서 조금씩 신뢰를 가지기 시작했고 애플과 더 깊은 이야기를 나누자고 했다. 스티브 잡스는 다른 IT 기업들과 다르게 직접 음반관계자들을 만나서 대화를 나누고 음악과 제품에 대한 열정적인 모습을 보여주면서 음반관계자들에게 호감을 얻는다. 특히 제품 개발에 일일이 참여하는 스티브 잡스의 모습도 인상적으로 다가갔다. 인터넷 사이트 개설을 앞두고 미국 음반 협회 (RIAA) 회장인 힐러로 로젠은 애플의 담당자로부터 설명을 듣게 되는데 이때 스티브 잡스는 아이튠스 뮤직스토어라는 글자와 위치에 대해서 담당자에게 이야기하는 모습에 큰 감명을 받았다고 한다.  음반사들의 한결 같은 걱정은 결국 불법복사였다. 



그래서 스티브 잡스는 불법 복사를 방지하기 위한 기술인 페어플레이(FairPlay)를 대안으로 제시했다. 그래도 불안해하는 스티브 잡스는 당시 매킨토시의 점유율이 낮아서 음반사에 피해가 없을 거시라고 말한다. (당시 아이팟은 매킨토시와만 호환이 되었다) 그리고 6개월이 지나서야 음반사들은 마음을 바꾸고 함께 하기로 결정하게 된다. 다른 IT 기업들에게 실망감을 가지고 있던 유니버셜 그룹의 지미 아이오빈(Jimmy Iovine)이 스티브 잡스와 손을 잡자 워너, EMI, BMG, 소니까지 우르르 몰려들었다. 소니 뮤직의 CEO는 모회사가 휴대용 음악기기를 두고 라이벌 회사인 소니임에도 불구하고 잡스가 말을 시작한지 단 15초만에 계약을 결정했다고 말한다.


1년 6개월간의 지루한 협상을 진행한 끝에 2003년 4월 28일 애플은 최초로 세계 5대 음반사인 소니, 유니버셜, 워너, EMI, BMG, 소니의 음악을 한곳에 모아놓고서 온라인 다운로드 서비스를 시작한다.  메이저 음반사들과의 협력덕분에 20만곡이나 확보한 상태에서 서비스를 시작한 만큼 아이튠스 뮤직스토어는 전세계적으로 화제가 되었다. 2006년 2월 23일 10억개의 음악을 판매하더니 2010년 2월에는 100억곡의 노래를 판매하는 기염을 토한다. 아이튠스 뮤직스토어의 성공은 세계 5대 음반 업체의 협력이 있었기에 가능한 이야기였다. 그리고 그 5대 음반 업체를 한곳에 모을 수 있었던 것은 물론 스티브 잡스의 뛰어난 협상력이 힘을 발휘했다. 하지만 5대 음반 업체들이 애플과 계약한 것은 애플이 자신들에게 구세주가 될 수 있다는 믿음이 있었기에 가능한 것이었다. 결국 모든 협상의 기본은 상생을 제시해야만 한다.


<애플2로 개인용 컴퓨터 시대를 개척하고  매킨토시로 그래픽 기반의 운영체제 시장을 열었으며 레이저 라이터로 전자 출판혁명을 일으켰으며  토이스토리로 3D영화 시대를 창조하더니 아이팟으로 음악시장을 송두리째바꾸었고 아이폰으로 휴대폰의 혁신을 일으키고 아이패드로 다시한번 새로운 패러다임을 만들어낸 스티브 잡스를  위대한 기획자의 측면에서 분석한 "기획의 신 스티브 잡스" 이야기는 다음에도 계속 됩니다.>

 

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