IT 슈퍼리치2015.07.24 17:20






자신의 이익을 극대화하는 가장 손쉬우면서도 중요한 수단은 협상이다. 사람의 사람 마음을 움직이는 것만으로도 큰 이득을 얻을 수 있다. 그래서 IT 갑부들은 협상에도 뛰어난 능력을 발휘한다. 손정의는 그의 인생자체가 협상을 통해서 지금의 자리에 올라섰다고 해도 과언이 아니다. 

손정의의 역사를 보면 그의 성공에는 협상력이 있었다. 4년제 사라몬테 하이스쿨의 2학년에 입학한 손정의는 자기 멋대로 학년을 올려달라고 하였다. 


교장은 황당했지만 손정의의 설득에 넘어가게 된다. 3학년이 된 손정의는 다시 4일 후에 4학년으로 올려달라고 한다. 이번에도 역시 손정의의 뜻대로 학년을 올려준다. 그리고 손정의는 다시 대학에 보내달라고 한다. 하지만 시험을 한번도 안 본 손정의를 대학에 보내줄수는 없었다. 그래서 고교졸업을 인정하는 검정고시를 보도록 하였다. 검정고시를 볼 때 역시 손정의는 자신이 외국인이니 사전을 마음껏 사용하고 시험 시간도 연장을 해줘야 한다고 요구하였는데 처음에는 담당자는너무나 황당했지만 손정의는 검정고시는 영어 능력을 보는게 아니라 내용을 이해하느냐가 중요한것이기 때문에 내용을 확인할 수 있도록 사전을 이용하게 해달라고 말한다. 손정의가 계속 따지자 시험관은 교육위원장과 통화를 할수 있도록 해주었고 손정의의 설득력이 빛을 발하면서 원하는 것을 다 얻을 수 있었다.


손정의는 버클리대학 시절에 음성 인식 전자 번역기에 대한 아이디어를 생각해낸다. 하지만 음성 인식 전자 번역기를 만들기 위해서는 고난이도의 기술이 필요했다. 그런데 마침 버클리 대학교에서는 음성의 인식과 출력에 관한 최고의 기술자인 포레스트 모더 교수가 재직중이었다. 손정의는 모더 교수를 찾아가서는 다짜고짜 자신이 생각해낸 음성 인식 전자 번역기를 개발해달라고 부탁한다. 처음 모더 교수는 나이어린 동양인 학생이 불쑥 찾아와 무작정 자신의 사업계획을 밝히고 제품을 만들어 달라고 하자 과대 망상증 환자라고 생각했다. 하지만 모더 교수는 손정의와 대화를 주고 받으면서 어느덧 손정의에게 설득당해 버렸고 손정의의 뜻대로 함께 음성 인식 전자 번역기를 만들기로 약속한다. 


손정의의 협상술은 음성인식 번역기를 판매할 때 역시 다시 한번 발휘된다. 처음 손정의가 일본에 음성인식 번역기를 팔기 위해서 기업과 접촉할때는 아무런 경력이 없었기 때문에 문전박대를 당했다. 손정의는 회사의 고위급을 만나서 직접 담판을 지어야한다고 생각했다. 왜햐나면 회사의 고위급은 다른 사람보다 선견지명이 있어서 자신의 제품을 높게 평가해줄것이라고 생각했기 때문이다. 문제는 고위급 인사를 만나야 하는게 쉽지 않았다. 그래서 손정의는 묘안을 짜내는데 그는 샤프전자와 일을 가장 많이 한 친분이 있는 변리사 사무실을 알아내고는 그쪽에 전화를 걸어서 함께 일하자고 말한다. 그리고 샤프전자에서 가장 영향력있는 사람이 누군인지를 물었고 사사끼 전무라는 답을 듣게 된다. 


손정의는 사사끼 전무와 만날 수 있도록 도와달라고 하는데 특허 사무실은 이미 손정의와 함께 일하기로 했기 때문에 어쩔수 없이 사사끼 전무를 만나게 된다. 사사끼 전무는 손정의를 보자마자 매료되고 그날 손정의의 설득에 넘어간 그는 음성인식 번역기의 개발을 도와주기로 했을뿐만 아니라 평생의 후원자가 되기로 마음먹는다. 멘토가 되어주어서 사업적인 조언과 도움을 준다.

손정의의 뛰어난 협상력은 자신에게 찾아온 우연한 사건을 반전의 기회로 만들어내기도 하였다.  소프트 뱅크 창업 이후 별다른 실적이 없었던 손정의는 자금확보가 중요한 문제였다. 그때 마침 다이치겐교은행의 영업사원이 소프트뱅크가 은행인줄 알고 인사차 회사에 방문한다. 이때를 계기로 하여 손정의는 융자를 받기 위해 다이치 겐교 은행 쇼기마치 지점의 지점장과 면담을 하게 된다.  이렇다할 실적없던 손정의는 다짜고짜 보증인과 담보 없이 우대 금리로 1억엔을 융자해달라고 말하였다. 은행에서 담보 없이 돈을 빌려주는 경우가 거의 없다. 그리고 소프트뱅크는 은행에서 의례적으로 요구하는 3년간의 매출관련 기록도 존재하지 않았다. 하지만 손정의는 자신의 사업을 지점장에게 열정적으로 설명하였고 손정의에게 매료된 지점장은 손정의가 원하는대로 1억엔을 우대금리로 빌려주게된다. 이때 확보한 자금으로 소프트뱅크는 본 궤도에 오르게 된다. 


훗날에 손정의가 사업을 하게 되자 사사끼 전무는 자신의 집까지 저당잡히며 보증을 서줄정도로 손정의에게 큰 힘이 되어준다. 


손정의가 세계적인 인터넷 재벌이 되는데 있어서 중요한 역할을 하는 야후와 함께 일하는데도 손정의의 뛰어난 협상력이 있었다. 야후의 주식을 5% 정도가지고 있던 손정의는 야후의 성공을 확신하고 주식 보유량을 35%로 확대하려고 한다. 그러자 야후의 창업자들과 투자자들이 반발한다. 이때 손정의는 자신이 거느리고 있는 회사인 지프데이비스와 컴덱스를 이용해서 야후에 힘이 되어주겠다고 말한다. 또한 야후가 일본에서 넘버원이 되도록 할것이며 야후 유럽에도 참가해서 야후를 세계적인 기업이 되도록 돕겠다고 말한다. 손정의는 주식취득금액을 일체 말하지 않고 야후 관계자들에게 일임하는등 상대의 신뢰를 쌓으려고 했다. 손정의는 자신과 야후는 한배에 타고 있음을 강조함으로써 관계자들로부터 신임을 얻었고 결국 다섯시간동안의 협상끝에 원하는대로 야후의 주식을 획득할 수 있게 되었다. 손정의는 야후 주식이 공개 되기 일주일전에 100억엔을 투자해서 35%의 지분을 획득하게 되는데 주식이 공개 된 후에 손정의가 투자한 100억엔은 하룻밤사이에 세배가격으로 뛰어오르게 된다. 


손정의의 협상 스타일은 다른 IT 갑부들에 비해서 점잖은 편이고 상생을 중요시 여긴다. 인수협상을 한다면 우선 상대방이 원하는 가격을 부르도록 한다. 그리고 손정의가 감당할 수 있는 금액이면 가격을 깎기 위해서 지루하게 밀고 당기기를 하지 않고 바로 받아들인다. 대신 가격이 맞지 않는다고 생각하면 바로 거절한다. 그리고 손정의가 협상을 성사시키기 위해서 제안을 할 때는 상대가 도저히 거절할 수 없는 계약조건을 내세운다고 한다. 손정의의 협상스타일은 계약직전까지 최대치의 이익을 뽑아내기 위해서 공방을 벌이는 다른 IT 갑부들과는 여러 가지로 다르다. 

손정의가 이동통신사업에 진출하려는 계획을 가지고 보다폰 재팬의 사장인 빌 모로스를 만날 때 손정의는 인수를 하겠다고 접근하지 않고 함께 협력할 수 있겠느냐고 물었다고 한다. 보다폰 재팬이 소프트뱅크와 인수계약을 맺은 후 빌 모로스는 손정의의 정중함에 마음이 움직였다고 고백하게 된다. 손정의와 이야기를 하면 5분만에 그에게 매료된다고 해서 이를 ‘손정의 마력’이라고도 한다. 그는 협상에서도 항상 점잖고 신사적인 태도를 견지한다. 


하지만초고속 인터넷 사업을 할때는 매우 과격한 방식으로 원하는 것을 얻어낸 적이 있다. 초고속 인터넷 서비스인 야후 BB의 정식 서비스를 시작하기 위해서는 일본의 제 1의 통신업체로 통신 인프라를 장악하고 있던 NTT의 협조가 있어야 했다. 그런데 NTT의 비협조적인 자세로 정식 서비스가 연기되는 사태가 발생한다. 이 때문에 손정의는 고객으로부터 항의를 받아야 했다. 그래서 총무성으로 쳐들어가서 정부 관료에게 석유를 끼얹고 몸에 불을 붙이겠다고 협박을 한다. 여기서는 절대 그러지 말라는 말에 더욱 화가난 손정의는 더 거세게 항의를 한다. 관료는 결국 항복을 하고 NTT 사장에게 전화를 걸어서 소프트뱅크와의 문제를 해결하라고 요청하였고 손정의는 위기를 넘기게 된다. 


<다음회에 계속됩니다>




신고
Posted by 멀티라이터