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스티브 잡스의 협상능력은 “스티브 잡스의 신의 교섭력”이라는 책이 등장할 정도로 탁월하다. 대학교 시절에는 애플과 픽사의 성공신화의 결정적인 순간에는 스티브 잡스의 협상력이 있었다. 애플의 시작을 생각을 보자. 스티브 워즈니악이 취미로 만든 컴퓨터를 보고 이를 사업화하고자 했을 때 정작 워즈니악은 이를 반대했다. 하지만 스티브 잡스의 설득력이 발휘되면서 스티브 워즈니악은 함께 애플을 창업하기로 결심 한다. 하지만 동업계약서를 쓸 때가 문제였다. 스티브 워즈니악은 자신의 기술을 다른 회사에도 팔수 있는 권리를 가지려고 했지만 스티브 잡스가 협상을 통해서 워즈니악의 고집을 꺽을 수 있었다.  


애플의 역사적인 첫 번째 매출 역시 스티브 잡스가 컴퓨터 매장 주인인 폴 테렐을 직접 찾아가서 담판을 지은 결과였다. 위기의 순간에도 스티브 잡스의 협상능력은 힘을 발휘했다. 1977년 케이스 모양을 뜨는 형판이 망가지자 생산에 차질을 빚게 된다. 컴퓨터 부품들은 창고에 차곡차곡 쌓이는데 정작 제품을 만들 수 없었다. 제품이 제때 공급하지 못하자 고객들로부터 항의가 생겼고 애플의 신용도 급격히 떨어졌다. 수입이 없는 상황에서 납품업체들에게 대금을 지불해야 했기 때문에 회사 재정은 극도로 악화되었고 파산위기에까지 몰리게 된다. 애플이 곧 망한다는 소문이 돌 정도로 큰 위기의 상황에서 스티브 잡스가 다시 한번 나선다. 스티브 잡스는 형판을 만드는 업체인 템프레스(Tempress)를 급히 찾아가서 회사의 어려운 사정을 이야기하고는 형판을 예정일보다 일찍 공급해주면 1,000달러의 보너스를 주겠다고 제안한다. 다행히 회사의 부사장이었던 밥 루티만은 이를 수락하게 된다.


스티브 잡스의 협상력은 어린 시절부터 탁월했다. 그는 원하는 게 있으면 얼마든지 협상을 통해서 이를 쟁취해냈다. 스티브 잡스가 다닌던 크리튼던 중학교는 불량학생들이 걸핏하면 패싸움을 일으키거나 교사를 위협하는 학생들을 처벌하기 위해서 경찰이 출동할정도로 험악한 학교였다.   학교생활에 절망감을 느낀 스티브 잡스는 전학을 결심한다. 그의 나이 열두 살이었지만 스티브 잡스의 설득에 넘어간 부모님들은 더 좋은 교육환경을 위해 가족 전체가 로스앨토스로 이사를 가게 된다. 스티브 잡스가 부모님의 마음을 바꾸도록 할 수 있었던데는 그의 특기인 우기기가 통했다고 볼 수 있다. 만약에 학교를 옮겨주지 않으면 아예 학교를 다니지 않겠다고 엄포를 놓자 부모님들은 할 수 없이 가족 전체가 이사를 가지로 결정한 것이다. 이러한 우기기는 나중에 리드대학교를 갈 때도 써먹었던 수법이다. 오리건 주 포틀랜드에 있는 리드 대학교는 학비도 비싸고 집에서 멀었기 때문에 그의 부모님들은 다른 학교로 가도록 설득했다. 하지만 스티브 잡스는 리드대학교가 아니면 다른 학교는 가지 않겠다고 우겼고 결국 부모님은 스티브 잡스의 뜻대로 해줄수 밖에 없었다.


스티브 잡스의 우기기는 성인이 된 후 특유의 배짱과 결합되어서 한층 업그레이드된 협상력을 갖추도록 하였다.  리드 대학교를 중퇴한 스티브 잡스는 다시 부모님의 집으로 돌아와서 살았다. 어느날 한때 즐겨 하던 게임인 <퐁>을 제작한 아타리에서 직원을 모집한다는 신문광고를 본 그는 불현듯 취직을 결심하고 아타리 본사를 찾아간다. 게임에 대한 별다른 지식도 없던 그는 배짱하나로 아타리를 찾아가서는 무작정 취직을 시켜달라고 생떼를 부렸다. 결국 인사담당자는 수석 엔지니어였던 알 알콘에게 스티브 잡스 이야기를 하면서 그를 만나보라고 전했다.   스티브 잡스의 너무나 초라한 행색에 놀란 알 알콘은 그를 경찰에 신고를 해야 하는 것이 아닌지 고민까지 하게 된다. 


하지만 우선 대화를 나눠보기로 결정한다. 스티브 잡스는 자신의 비전을 열정적으로 이야기하였고 이에 깊은 인상을 받은 알알콘은 결국 그에게 시간당 5달러를 받는 엔지니어로 고용한다. 스티브 잡스는 기이한 식습관과 몸의 냄새 때문에 아타리의 다른 직원들로부터 배척을 당했다. 주변사람이 자신을 노골적으로 싫어하면 위축되기 마련인데 오히려 스티브 잡스는 동료들에게 큰 소리를 치고 다녔다. 스티브 잡스와 직원사이의 갈등이 갈수록 커져가자 알알 콘은 할 수 없이 스티브 잡스가 퇴근시간 이후에만 근무하는 특혜 아닌 특혜를 준다. 


 

동양철학에 빠져있던 스티브 잡스는 평소 인도로 순례여행을 떠나고 싶어했다. 그런데 스티브 잡스는 배짱좋게 자신의 직장상사인 알알콘에게 비행기 요금을 내달라고 부탁했다. 당연히 알알콘은 돈 한 푼 줄 수 없다고 거절을 했다. 그런데 마침 아타리가 독일에서 출시한 게임인 <탱크>가 문제를 일으켰다. 알 알콘은 독일에서 발생한 문제를 해결하면 인도행 비행기 값을 대주기로 한다. 스티브 잡스는 직접 독일로 날라갔고 단 두시간만에 문제를 해결해고는 인도 여행을 떠났다. 폴 테럴이 스티브 잡스에게 50대의 컴퓨터를 주문했을 때 사실 애플은 이를 제작할 돈이 없었다.  스티브 잡스는 자금문제를 해결하기 위해서 실리콘 밸리 전체를 샅샅히 돌아다녀야 했다. 은행에 가서 대출을 받으려고 했지만 이를 거부당했고 부품가게에 가서 부품과 애플 주식을 교환하자고 했지만 역시 퇴짜를 맞는다. 


팔로알토에 있는 대규모 부품상점인  키럴프일렉트로닉스(Kierulff Electronics)에 들어간 스티브 잡스는 폴테럴 부터 50대의 컴퓨터를 주문받았다면서 제품을 납품하고 나면 대금을 지불하는 조건으로 부품을 공급 받고 싶다고 말했다. 하지만 애송이처럼 보이는 스티브 잡스가 미덥지 못했던 지배인  밥 뉴턴은  폴테럴에게 사실을 확인해 보겠다고 말했다.  밥 뉴턴의 말에 스티브 잡스는 그냥 매장에 나오는 사람이 아니었다. 지금 당장 전화를 하지 않으면 매장을 떠나지 않겠다고 생떼를 부리기 시작했다. 결국 밥 뉴턴은 그자리에서 폴테럴에게 전화를 걸어서 주문사실을 확인했고 스티브 잡스에게 2만 달러어치의 부품을 공급해주기로 한다.


과거 연재글을 통해서 광고전문가 레지스 메키나와 마이크 마쿨라를 영입하는 이야기를 하면서 비전으로 그들의 마음을 움직였다고 말하였다. 그런데 그들과 본격적인 대화를 나누기 전까지는 스티브 잡스의 배짱과 우기기 신공이 있었기 때문에 가능한 이야기였다. 스티브 잡스가 레지스 매키너의 회사에 전화를 걸었을 때 그를 상대한 것은 프랭크 버지라는 직원이었다. 프랭크 버지는 애플이 너무 작은 회사라 래지스 매키너와 함께 일 할 수 없다고 거절했다. 하지만 스티브 잡스는 주눅드는 법이 없이 프랭크 버지에게 끊임없이 전화를 해서 컴퓨터를 한번 보러 오라고 말했다. 


전화공세에 결국 지쳐버린 프랭크 버지는 억지로 차고를 방문하게 된다.  하지만 프랭크 버지는 여전히 애플과 같이 일할 수 없다고 퇴짜를 놓았다. 그러자 스티브 잡스는 이번에 사람을 바꿔서 레지스 메키너의 비서에게 전화공세를 펼쳤다.  계속되는 스티브 잡스의 전화에 비서 역시 버텨낼수가 없었고 결국 레지스 메키너를 직접 연결시켜주었다. 그런데 스티브 잡스의 놀라운 점은 그가 레지스 메키너를 설득해서 같이 일하기로 했지만 정작 자금이 부족했다는 점이다.  이미 스티브 잡스에게 반해버린 레지스 매키너는 직접 아타리의 투자자였던 돈 밸런타인을 소개해준다.


 돈 밸런타인은 스티브 잡스의 차고를 방문해서 컴퓨터를 직접 보기도 했지만 경험없는 두 젊은이에게 투자할 생각이 없었다. 그렇다고 스티브 잡스가 단번에 포기할 사람이 아니었다. 스티브 잡스는 다른 투자자를 추천해달라고 부탁했다. 스티브 잡스가 하루에 서너차례씩 전화공세를 펼치자 돈 밸런타인은 왜 이런 이단아를 자신에게 소개시켜줬느냐며 레지스 메키너에게 화를 내기도 했지만 결국 스티브 잡스의 전화공세에서 벗어나기 위해 마이크 마쿨라를 소개해주게 된다.


스티브잡스의 배짱은 때론 뻔뻔함으로 발전하기도 한다. 고등학교 시절 뭔가를 만들고 있던 스티브 잡스는 부품이 부족하자 직접 회사에 그것도 수신자 부담 전화를 걸어서 새로운 전자장치를 만들고 있다면서 지금 여러 부품들을 테스트 하고 있으니 샘플용으로 부품을 보내줄 수 있느냐고 물었다. 그러자 회사에서는 단 하루만에 항공편으로 부품을 보내주었다. 배짱과 뻔뻔함 사이의 스티브 잡스의 모습을 잘 보여주는 사례가 하나 있다.  


애플은 콜컴퓨터사의 서버를 이용해서 프로그래밍을 했다. 당시만 해도 대형 컴퓨터 가격이 비쌌기 때문에 전화로 연결된 단말기를 이용해서 컴퓨터 프로그래밍을 하던 시절이었다. 그런데 프로그래머 위긴턴이 6주동안 작업한 데이터가 서버컴퓨터에서 사라지는 사건이 발생했다. 위긴턴은 콜컴퓨터사에 데이터가 사라지기전의 백업된 자료를 원상복귀 시켜달라고  부탁한다. 데이터가 삭제된 것은 콜컴퓨터사의 실수였음에도 불구하고 회사의 책임자인 앨릭스 캠라트는 위기턴의 요청을 거절한다. 어려운 자금사정으로 애플이  몇 달간 요금을 체납한 상태였기 때문이다. 결국 해결사 스티브 잡스가 나섰다. 


콜 컴퓨터사에 전화를 한 스티브 잡스는 그동안 밀린 사용료를 내겠다고 약속하면서 회사로 직접 요금을 받으러 오라고 했다.  앨릭스 캠라트가 직접 애플로 오겠다고 하자 스티브 잡스는 출발하기 전에 위긴턴이 작업 할 수 있도록 백업된 데이터를 컴퓨터에 올려달려다라고 부탁했다.  캠라트는 스티브 잡스의 말대로 데이터를 올려주고는 자동차를 타고 애플로 출발했다. 차를 타고 오는 동안 스티브잡스는 위긴턴이 컴퓨터 서버에 접속해서 데이터를 몽땅 다운로드 받아놓고는 아예 시스템을 끊고 다른 직원들과 함께 사무실을 빠져나가게 했다. 


 데이터를 모두 백업한 스티브 잡스는 막상 캠라트가 도착하자 스티브 잡스는 몇주 동안 작업한 데이터가 사라질 정도로 일을 엉터리로 하는 회사에 돈을 지불 할 수 없다고 오히려 호통을 쳤다.  캠라트로는 분통이 터질만한 일이었다. 하지만 실리콘 밸리의 야만인으로 통하는 전직 권투선수 출신인 자신을 상대로 큰 소리를 치는 스티브 잡스의 뻔뻔함에 질려버렸는지 캠라트는 화만 잔뜩내고는 돈도 받지 않고 그냥 돌아가게 된다.


뻔뻔 스러울 정도의 배짱을 가진 스티브 잡스에게는 또 다른 무기는 바로 눈물이다.  평소 스티브 잡스를 싫어했던 워즈니악 부모님들이 나중에는 스티브 잡스의 뜻대로 워즈니악이 HP를 그만두고 애플에 전념하라는 전화를 걸어주었다고 이야기했다.  그런데 그 전화를 걸도록 워즈니악 부모님을 설득할 때 스티브 잡스는 울면서 애원을 했었다고 한다. 매킨토시 프로젝트를 두고 스티브 잡스와 레지스 메키너가 주도권 다툼을 벌일 때 역시 스티브 잡스의 눈물이 있었다. 레지스 매키너는 스티브 잡스가 매킨토시 프로젝트를 맡아서는 안되는 이유를 적어서 마이클 스콧에게 전하게 되면서 둘의 싸움은 새로운 전기를 마련한다. 둘의 갈등을 보다 못한 마이크 마쿨라가 중재를 하기 위해 레지스 메키너와 스티브 잡스를 불러 들인다. 스티브 잡스는 눈물을 흘리면서 래스킨과 일할 수 없다고 말했고 이는 래스킨도 마찬가지였다. 이때만해도 레스킨은 자신이 팀을 맡게 될것이라고 생각했다고 한다. 하지만 매킨토시 프로젝트의 책임자는 스티브 잡스가 되었고 레스킨은 회사를 떠나야만 했다. 


<애플2로 개인용 컴퓨터 시대를 개척하고  매킨토시로 그래픽 기반의 운영체제 시장을 열었으며 레이저 라이터로 전자 출판혁명을 일으켰으며  토이스토리로 3D영화 시대를 창조하더니 아이팟으로 음악시장을 송두리째바꾸었고 아이폰으로 휴대폰의 혁신을 일으키고 아이패드로 다시한번 새로운 패러다임을 만들어낸 스티브 잡스를  위대한 기획자의 측면에서 분석한 "기획의 신 스티브 잡스" 이야기는 다음에도 계속 됩니다.>

 

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