IT 슈퍼리치2015.08.04 14:09





필자의 생각으로는 구글 창업자들이 에릭 슈미트를 강하게 몰아붙임으로서 첫 만남부터 확실한 주도권을 가지려는 의도가 있었다고 생각한다.


 원래 에릭 슈미트는 강한 자아를 가지고 있는 사람이 아니었다. 구글 창업자들이 에릭슈미트를 뽑은 것은 회사 운영에서 지배와 통제권을 빼앗아 가지 않을 것임을 알고 있었기 때문이다. 실제로 에릭슈미트가 구글의 CEO가 된다고 하자 사람들은 꼭두각시 CEO가 될 것이라고 예상했다. 조직도 상에는 분명 에릭 슈미트가 위에 있지만 구글 창업자들은 에릭 슈미트를 상사로 모실 생각이 아예 없었다. 회사의 중요한 안건은 셋이 합의를 봐야 한다고 했는데 애초에 이는 1:2의 싸움이기 때문에 구글 창업자들이 절대적으로 유리한 고지를 확보하고 있었다. 그리고 둘의 지분 역시 50%가 넘었기 때문에 언제든지 CEO를 해임할 권한을 가지고 있었다. 


에릭 슈미트가 할 수 있는 일이란 래리 페이지와 세르게이 브린 사이에 이견이 생기면 둘을 중재하는 일정도였다. 에릭 슈미트 역시 이 사실을 누구보다 잘 알고 있었다. 그래서 그는 CEO가 되어서도 CEO처럼 행동하지 않았다. 그리고 래리 페이지와 세르게이 브린의 행동에도 좀처럼 반대를 하지 않고 가능하면 그들이 원하는대로 회사를 이끌도록 하였다. 투자자들은 경험 많은 CEO가 구글 창업자들을 노련하게 통제하기를 바랬지만 오히려 에릭 슈미트는 래리 페이지와 세르게이 브린에 끌려다녔다. 그래서 실리콘 밸리에서는 에릭 슈미트의 모습에 실망했다는 소문도 들었다. 그럼에도 에릭 슈미트는 래리 페이지와 세르게이 브린의 협력자라는 생각으로 앞에 나서지 않고 뒤에서 묵묵히 일을 하였다. 구글 창업자들이 새로운 CEO때문에 자신들의 통제권과 지배력을 약화되고 싶지 않기를 바랬다면 분명 에릭슈미트는 최고의 CEO였다. CEO 가 아닌 부서장처럼 행동했다는 『구글 웨이』의 저자 리처드 브랜드의 평가를 보면 래리 페이지와 세르게이 브린이 2년여 동안 75명의 후보들을 퇴짜를 놓은 이유도 분명 타당해 보인다.


주식의 지분구조를 살펴보면 구글 창업자들이 얼마나 치밀하고 영리한 사람인줄 알 수 있다. 흔히 사람들은 주식이란 한 사람이 한표의 영향력만 발휘된다고 생각할 것이다. 2004년 주식을 발행할 때 구글은 주식을 클래스 A와 클래스 B로 나누었다. 외부 투자가들이 사는 클래스 A는 한표의 의결권을 가지고 있지만 내부의 경영자들이 가지는 클래스 B는 클래스 A보다 10배의 의결권을 가지고 있다. 이는 구글 창업자들이 주주의 간섭을 덜 받기 위함이었다. 


이 때문에 IPO 당시 논쟁이 있었지만 구글 창업자들은 주주간섭을 받지 않는 것이 회사의 미래에 여러가지로 이롭다고 항변한다. 2012년 4월 구글은 2:1로 주식을 액면분할 하겠다고 발표한다. 그런데 이번에는 액면분할하는 주식은 의결권이 없는 클래스 C를 발행할 것이라고 한다. 의결권이 없는 주식이기 때문에 66%의 회사지분을 가지고 있는 구글 창업자들과 에릭슈미트 회장은 앞으로도 안전하게 구글을 지배할 수 있게 된다. 일반 주식보다 10배의 의결권을 가진 구글의 창업자들은 사실상 구글을 영구히 소유하고 있고 이번의 액면분할을 통해서 그 지배를 공고히 하는 것이다. 


구글의 방식은 전통적인 자본주의와는 거리가 멀다. 하지만 구글 이후 실리콘 밸리는 구글의 방식을 그대로 모방하고 있다. 최근 주식시장에 상장된 IT 벤처기업인 링크드인, 엘프, 페이스북은 일반주식에 10배의 의결권을 가지고 있으며 징가는 50배 그리고 그루폰은 무려 150배의 의결권을 가지고 있다. 창업자들에게 슈퍼 의결권을 주는게 회사에 장점과 단점이 있을 것이고 앞으로 계속될 논쟁으로 남을 것이다. 하지만 한가지 확실한 것은 IT 갑부들이 이익을 추구하는데 있어서 때로는 남들이 생각하지 못한 방식으로 상식의 벽을 뛰어넘고 그것을 합리화 시키는 능력을 가지고 있다는 것이다.


<다음회는 페이스북을 사례로 창업자의 영리한 투자협상에 대해서 이야기합니다.>




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Posted by 멀티라이터
IT 슈퍼리치2015.08.03 07:30




 사실 IT 갑부들은 수 많은 사람들을 상대하기 때문에 자신이 얻을 수 있는 이익의 최대치를 얻는데 탁월한 감각이 있어야만 한다. . IT 기업은 벤처로부터 시작되는데 투자를 어떻게 받느냐에 따라서 회사의 운명이 좌우된다. 벤처 자본가들은 수 많은 기업가들을 상대하면서 그들 역시 자신이 얻을 수 있는 최대치를 얻으려고 하는데 그들과의 관계에 따라서 스티브 잡스처럼 회사에서 쫓겨나기도 한다. 스티브 잡스가 회사에 쫓겨 난 것은 애플에 자금을 투자한 아서록 같은 이사회 멤버들이 존 스컬리를 지지했기 때문이다. 회사에 자본을 투자한 벤처자본가들이 이사회를 장악해서 자신들이 원하는 사람을 전문 경영인으로 뽑고 창업자들의 힘을 약화시켜서 회사의 영향력을 키우는 것은 벤처 캐피탈 업체들의 가장 흔한 수법중 하나이다.


하지만 IT 슈퍼리치들은 벤처 투자자들에게도 쉽게 휘둘리지 않았다. 이런 탁월한 능력을 발휘한 IT 슈퍼리치는 단연 구글의 창업자 래리 페이지와 세르게이 브린이다. 벤처 캐피털은 최대한 지분을 많이 확보해서 회사를 좌지우지 하려는데 이런 특성을 간파한 래리 페이지와 세르게이 브린은 직접 벤처 캐피탈의 현황을 알아봤다. 그들은 자신이 원하는 방식이 아니면 투자를 아예 받지 않을 각오까지 하였다. 래리 페이지와 세르게이 브린은 지분의 20% 이하를 넘겨주고 2천 500만달러를 투자금을 조달받으려고 했다. 이는 투자회사가 구글의 가치를 1 억 2천 500만달러로 인정해야 함을 뜻했다. 당시 구글의 실적을 고려하면 터무니 없을 정도로 높은 가격이었지만 구글 창업자들은 자신만만했다. 


그들의 장담했던 대로 실리콘 밸리에서 벤처 캐피탈 업체로 양대산맥을 이루는 클리이너 퍼키스 코필드 앤 바이어스와 세쿼이어 캐피탈로부터 투자제의를 받는다. 클라이너 퍼키스 코필드앤 바이어스는 컴팩, 넷스케이프, 썬, 시만텍, 아마존에 투자를 해서 큰 성공을 거둔회사이고 이어 캐피탈은 아타리, 야후, 시스코에 투자를 하여 대박을 터뜨린 실리콘 밸리 최고의 벤처투자 회사들이었다. 두 회사는 단순히 돈의 문제 때문이 아니라 라이벌 의식과 자존심 경쟁으로 구글에 조금이라도 더 지배적인 위치를 차지하기 위해서 자신들의 투자만 받으라고 강요했다. 


래리 페이지와 세르게이 브린은 벤처 투자사에 좌지우지 되고 싶지 않았다. 구글 창업자들은 구글에 자금을 투자하였고 클라이너 퍼킨스 코필드앤 바이어스와 세쿼이어의 투자협상을 진행했던 론 콘웨이와 램 슈리람에게 이틀안에 결정을 하지 않으면 두회사로부터 투자를 받지 않을 수 있다고 으름장을 놓았다. 실리콘밸리에서 큰 영향력을 발휘하는 두 투자회사를 거절하는 경우는 일찍이 존재하지 않았다. 


그런데 래리 페이지와 세르게이 브린은 아예 두회사를 상대로 단순한 배짱이 아니라 협박까지 하면서 협상을 주도하였다. 결국 두 투자회사는 구글 창업자들의 엄포에 결국 항복을 하였다. 두 회사는 그 동안의 관례를 깨고 각각 1,250만달러 총금액 2500만달러를 구글에 투자하기로 한다. 두 회사가 가져간 지분은 한 회사당 9%였고 두 회사를 합쳐봐야 18%에 불과했기 때문에 래리 페이지와 세르게이 브린의 지배권 역시 전혀 약화되지 않았다. 이 협상은 당시로 보면 꽤 기념비적인 결과였다. 구글 웨이의 저자인 리처드 브랜트는 이 협상을 통해서 구글 창업자들이 비범한 협상가임을 만천하게 입증한 것이라고 말한다. 또한 당시 협상을 진행했던 슈리람은 세르게이 브린이 교활하고 교묘한 협상가라고 평가하고 있다. 


그런데 구글 창업자들의 영리함을 여기에서 그치지 않았다. 두 회사가 투자를 하면서 새로운 CEO를 영입하는 조건을 내걸었다. 하지만 래리 페이지와 세르게이 브린은 차일피일 시간을 미루었다. 투자금을 다시 돌려받아야 겠다고 위협을 해도 구글 창업자들은 아랑곳하지 않았다. 당시 직원의 증언에 의하면 창업자들은 새로운 경영자를 원하지 않았다고 한다. 구글 창업자들은 누구의 간섭을 받지 않고 회사를 완전히 통제하고 싶었다. .투자사에는 적당한 사람이 없어서라고 말하였다. 18개월동 75명이 넘는 CEO들을 심사하면서도 말이다. 물론 둘은 기술을 이해하고 뛰어난 리더쉽을 갖춘 사람을 원했지만 구글직원들은 CEO가 영입된 후 투자사들이 쿠데타가 일어날 것을 우려하고 있었다. 


애초에 래리 페이지와 세르게이 브린은 자신들의 상사로 CEO를 모셔올 생각은 없었던 것 같다. 에릭 슈미트가 CEO로 영입된다고 했을 때 사람들은 이를 의아해 하는 사람들이 많았다. 왜냐하면 에릭 슈미트는 검색에 대해서 별로 흥미가 없었다. 그리고 그가 4년간CEO로 재직한 노벨은 한때 파산위기에 몰린 적도 있고 미래역시 별로 밝지 않았다. 회사 내부에서도 에릭 슈미트에 대한 평판이 좋지 않았다. 이에 대해 에릭 슈미트 스스로도 잘하지 못했음을 인정할 정도였다. 그가 회사를 떠날 때 분기실적은 1억 4200만달러의 적자를 기록하였기 때문에 그가 신생기업 구글로 가는 것은 도망가는 것으로 밖에 보이지 않았다. 


필자가 생각하기에 래리 페이지와 세르게이 브린이 에릭슈미트를 선택한 이유는 자신들에게 편안한 상대를 찾은 것으로 보인다. 왜냐하면 앞에서 이야기했듯이 에릭슈미트는 검증받은 CEO는 아니었다. 구글 창업자들은 기술을 이해하는 CEO를 원했다는데 실리콘밸리의 경영자중에서 기술을 이해하지 않는 경영자는 찾아보기 힘들다. 


대부분이 엔지니어로 시작해서 CEO가 되기 때문이다. 에릭 슈미트를 선택했을 때 가장 미스터리한 점은 90분동안 치열하게 진행됐던 면접 인터뷰이다. 구글 창업자들은 에릭 슈미트를 만나자마자 그의 행적 하나씩 하나씩을 신랄하게 비판하였다. 에릭슈미트는 자신의 모든 것들을 비난하는 구글 창업자들이 오만하게 느껴졌고 즉시 자신을 변호하기 위해서 논쟁을 하게 된다. 많은 책과 언론에서는 구글 창업자들이 에릭슈미트를 강하게 비난하면서 논쟁을 이끈 이유는 에릭슈미트가 얼마나 대범하게 논쟁을 할 수 있는지 보기 위한 CEO테스트라고 하는데 오히려 이는 기선제압용으로 생각된다. 왜냐하면 결국 지적인 논쟁의 핵심은 결국 올바르고 타당한 주장을 끝까지 고수하는 것인데 정작 에릭 슈미트에 의하면 구글 창업자들의 주장했던 내용들이 대부분 옳았음을 알게 되었다고 한다. 





<투자협상에서 보여준 구글창업자들의 진면목은 다음회에 계속됩니다>



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IT 슈퍼리치2015.07.24 17:20






자신의 이익을 극대화하는 가장 손쉬우면서도 중요한 수단은 협상이다. 사람의 사람 마음을 움직이는 것만으로도 큰 이득을 얻을 수 있다. 그래서 IT 갑부들은 협상에도 뛰어난 능력을 발휘한다. 손정의는 그의 인생자체가 협상을 통해서 지금의 자리에 올라섰다고 해도 과언이 아니다. 

손정의의 역사를 보면 그의 성공에는 협상력이 있었다. 4년제 사라몬테 하이스쿨의 2학년에 입학한 손정의는 자기 멋대로 학년을 올려달라고 하였다. 


교장은 황당했지만 손정의의 설득에 넘어가게 된다. 3학년이 된 손정의는 다시 4일 후에 4학년으로 올려달라고 한다. 이번에도 역시 손정의의 뜻대로 학년을 올려준다. 그리고 손정의는 다시 대학에 보내달라고 한다. 하지만 시험을 한번도 안 본 손정의를 대학에 보내줄수는 없었다. 그래서 고교졸업을 인정하는 검정고시를 보도록 하였다. 검정고시를 볼 때 역시 손정의는 자신이 외국인이니 사전을 마음껏 사용하고 시험 시간도 연장을 해줘야 한다고 요구하였는데 처음에는 담당자는너무나 황당했지만 손정의는 검정고시는 영어 능력을 보는게 아니라 내용을 이해하느냐가 중요한것이기 때문에 내용을 확인할 수 있도록 사전을 이용하게 해달라고 말한다. 손정의가 계속 따지자 시험관은 교육위원장과 통화를 할수 있도록 해주었고 손정의의 설득력이 빛을 발하면서 원하는 것을 다 얻을 수 있었다.


손정의는 버클리대학 시절에 음성 인식 전자 번역기에 대한 아이디어를 생각해낸다. 하지만 음성 인식 전자 번역기를 만들기 위해서는 고난이도의 기술이 필요했다. 그런데 마침 버클리 대학교에서는 음성의 인식과 출력에 관한 최고의 기술자인 포레스트 모더 교수가 재직중이었다. 손정의는 모더 교수를 찾아가서는 다짜고짜 자신이 생각해낸 음성 인식 전자 번역기를 개발해달라고 부탁한다. 처음 모더 교수는 나이어린 동양인 학생이 불쑥 찾아와 무작정 자신의 사업계획을 밝히고 제품을 만들어 달라고 하자 과대 망상증 환자라고 생각했다. 하지만 모더 교수는 손정의와 대화를 주고 받으면서 어느덧 손정의에게 설득당해 버렸고 손정의의 뜻대로 함께 음성 인식 전자 번역기를 만들기로 약속한다. 


손정의의 협상술은 음성인식 번역기를 판매할 때 역시 다시 한번 발휘된다. 처음 손정의가 일본에 음성인식 번역기를 팔기 위해서 기업과 접촉할때는 아무런 경력이 없었기 때문에 문전박대를 당했다. 손정의는 회사의 고위급을 만나서 직접 담판을 지어야한다고 생각했다. 왜햐나면 회사의 고위급은 다른 사람보다 선견지명이 있어서 자신의 제품을 높게 평가해줄것이라고 생각했기 때문이다. 문제는 고위급 인사를 만나야 하는게 쉽지 않았다. 그래서 손정의는 묘안을 짜내는데 그는 샤프전자와 일을 가장 많이 한 친분이 있는 변리사 사무실을 알아내고는 그쪽에 전화를 걸어서 함께 일하자고 말한다. 그리고 샤프전자에서 가장 영향력있는 사람이 누군인지를 물었고 사사끼 전무라는 답을 듣게 된다. 


손정의는 사사끼 전무와 만날 수 있도록 도와달라고 하는데 특허 사무실은 이미 손정의와 함께 일하기로 했기 때문에 어쩔수 없이 사사끼 전무를 만나게 된다. 사사끼 전무는 손정의를 보자마자 매료되고 그날 손정의의 설득에 넘어간 그는 음성인식 번역기의 개발을 도와주기로 했을뿐만 아니라 평생의 후원자가 되기로 마음먹는다. 멘토가 되어주어서 사업적인 조언과 도움을 준다.

손정의의 뛰어난 협상력은 자신에게 찾아온 우연한 사건을 반전의 기회로 만들어내기도 하였다.  소프트 뱅크 창업 이후 별다른 실적이 없었던 손정의는 자금확보가 중요한 문제였다. 그때 마침 다이치겐교은행의 영업사원이 소프트뱅크가 은행인줄 알고 인사차 회사에 방문한다. 이때를 계기로 하여 손정의는 융자를 받기 위해 다이치 겐교 은행 쇼기마치 지점의 지점장과 면담을 하게 된다.  이렇다할 실적없던 손정의는 다짜고짜 보증인과 담보 없이 우대 금리로 1억엔을 융자해달라고 말하였다. 은행에서 담보 없이 돈을 빌려주는 경우가 거의 없다. 그리고 소프트뱅크는 은행에서 의례적으로 요구하는 3년간의 매출관련 기록도 존재하지 않았다. 하지만 손정의는 자신의 사업을 지점장에게 열정적으로 설명하였고 손정의에게 매료된 지점장은 손정의가 원하는대로 1억엔을 우대금리로 빌려주게된다. 이때 확보한 자금으로 소프트뱅크는 본 궤도에 오르게 된다. 


훗날에 손정의가 사업을 하게 되자 사사끼 전무는 자신의 집까지 저당잡히며 보증을 서줄정도로 손정의에게 큰 힘이 되어준다. 


손정의가 세계적인 인터넷 재벌이 되는데 있어서 중요한 역할을 하는 야후와 함께 일하는데도 손정의의 뛰어난 협상력이 있었다. 야후의 주식을 5% 정도가지고 있던 손정의는 야후의 성공을 확신하고 주식 보유량을 35%로 확대하려고 한다. 그러자 야후의 창업자들과 투자자들이 반발한다. 이때 손정의는 자신이 거느리고 있는 회사인 지프데이비스와 컴덱스를 이용해서 야후에 힘이 되어주겠다고 말한다. 또한 야후가 일본에서 넘버원이 되도록 할것이며 야후 유럽에도 참가해서 야후를 세계적인 기업이 되도록 돕겠다고 말한다. 손정의는 주식취득금액을 일체 말하지 않고 야후 관계자들에게 일임하는등 상대의 신뢰를 쌓으려고 했다. 손정의는 자신과 야후는 한배에 타고 있음을 강조함으로써 관계자들로부터 신임을 얻었고 결국 다섯시간동안의 협상끝에 원하는대로 야후의 주식을 획득할 수 있게 되었다. 손정의는 야후 주식이 공개 되기 일주일전에 100억엔을 투자해서 35%의 지분을 획득하게 되는데 주식이 공개 된 후에 손정의가 투자한 100억엔은 하룻밤사이에 세배가격으로 뛰어오르게 된다. 


손정의의 협상 스타일은 다른 IT 갑부들에 비해서 점잖은 편이고 상생을 중요시 여긴다. 인수협상을 한다면 우선 상대방이 원하는 가격을 부르도록 한다. 그리고 손정의가 감당할 수 있는 금액이면 가격을 깎기 위해서 지루하게 밀고 당기기를 하지 않고 바로 받아들인다. 대신 가격이 맞지 않는다고 생각하면 바로 거절한다. 그리고 손정의가 협상을 성사시키기 위해서 제안을 할 때는 상대가 도저히 거절할 수 없는 계약조건을 내세운다고 한다. 손정의의 협상스타일은 계약직전까지 최대치의 이익을 뽑아내기 위해서 공방을 벌이는 다른 IT 갑부들과는 여러 가지로 다르다. 

손정의가 이동통신사업에 진출하려는 계획을 가지고 보다폰 재팬의 사장인 빌 모로스를 만날 때 손정의는 인수를 하겠다고 접근하지 않고 함께 협력할 수 있겠느냐고 물었다고 한다. 보다폰 재팬이 소프트뱅크와 인수계약을 맺은 후 빌 모로스는 손정의의 정중함에 마음이 움직였다고 고백하게 된다. 손정의와 이야기를 하면 5분만에 그에게 매료된다고 해서 이를 ‘손정의 마력’이라고도 한다. 그는 협상에서도 항상 점잖고 신사적인 태도를 견지한다. 


하지만초고속 인터넷 사업을 할때는 매우 과격한 방식으로 원하는 것을 얻어낸 적이 있다. 초고속 인터넷 서비스인 야후 BB의 정식 서비스를 시작하기 위해서는 일본의 제 1의 통신업체로 통신 인프라를 장악하고 있던 NTT의 협조가 있어야 했다. 그런데 NTT의 비협조적인 자세로 정식 서비스가 연기되는 사태가 발생한다. 이 때문에 손정의는 고객으로부터 항의를 받아야 했다. 그래서 총무성으로 쳐들어가서 정부 관료에게 석유를 끼얹고 몸에 불을 붙이겠다고 협박을 한다. 여기서는 절대 그러지 말라는 말에 더욱 화가난 손정의는 더 거세게 항의를 한다. 관료는 결국 항복을 하고 NTT 사장에게 전화를 걸어서 소프트뱅크와의 문제를 해결하라고 요청하였고 손정의는 위기를 넘기게 된다. 


<다음회에 계속됩니다>




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청년 시절 인도에 여행을 갔던 스티브 잡스는 바가지를 쓸 일이 없었다. 그는 물건을 구입할 때 다른곳에서 가격을 알아보고 난 후에나 협상을 시작했기 때문이다. 스티브 잡스가 협상을 할 때 무조건 배짱이 화술로 덤벼드는 사람이 아니다. 스티브 잡스는 우선 핵심을 파악하고 협상을 할 줄 아는 사람이었다.  


13살때 주파수 측정기를 만들던 스티브 잡스는 부품이 부족하자 전화번호부에서 HP의 창업자 빌 휴렛에게 전화를 걸었다. 스티브 잡스는 배짱도 좋게 직원도 거치지 않고 직통으로 빌 휼렛에게 부품을 보내달라고 부탁했다. 20분간 통화를 한 끝에 빌 휴렛은 부품만 보내준 것이 아니라 여름방학동안 주파수 측정기 조립라인에서 아르바이트를 하지 않겠냐고 제안까지 받았다. 사회에서 발생하는 모든 문제에는 바로 사람이 있고 핵심도 결국은 사람이다. 스티브 잡스는 이를 어린시절부터 확실히 파악하고 있었던듯 하다. 


넥스트를 창업한 직후 스티브 잡스가 은행에 급여지불 계좌를 만들기 위해서 전화를 걸었다. 그러자 직원은 1년 매출이 5000만 달러 정도되면 그때에 연락을 하라면서 전화를 끊었다. 하지만 스티브 잡스는 자신이 무엇을 해야할지 알았다. 스티브 잡스는 아예 은행의 대표에게 전화를 걸어서 직접 담판을 지었다.


협상의 주도권을 가지기 위해서는 핵심이 되는 사람을 자기편으로 만드는 것이 중요하다. 핵심이되는 인물을 공략하면 나머지는 자연스럽게 따라오기 때문이다. 스티브 잡스는  기존의 관행을 깨고 대학에서 학생들을 상대로 컴퓨터를 판매하는 획기적인 마케팅 계획을 수립했다.  대학에서 컴퓨터를 판다는 것은 당시만해도 파격적인 형태였는데 이때 스티브 잡스는 아이비리그와 같은 유명대학을 집중적으로 공략하기로 한다. 유명대학들이 매킨토시를 학생들에게 판매하게 된다면 다른 일반대학들도 덩달아 애플과 계약을 할 것이라고 생각했기 때문이다.


스티브 잡스는 어떤 상황에서도 자신이 끌려가는 듯한 인상을 주지 않을려고 노력한다. 자신이 비록 을의 상황에도불구하고 스티브 잡스는 항상 갑처럽 행동한한다. 그의 이러한 성향은 넥스트 시절 로스 페로와의 투자 협상은 그의 성향을 잘 보여준다.  1986년 넥스트는 별다른 실적이 없었기 때문에 자금사정도 좋지 않았다. 그래서 스티브 잡스는 회사의 가치를 3천만달러로 결정하고 외부에서 투자를 받으려고 했다. 하지만 회사의 가치가 너무 높다는 이유로 투자자들은 넥스트에 관심을 가지지 않았다. 자금문제로 어려움에 쳐하던 스티브 잡스에게 구세주처럼 등장한 인물이 있으니 그가 바로 미국 대통령 후보로 유명세를 떨치게 되는 억만장자 로스페로였다. 


기업가들(The Entrepreneur)이란 다큐멘터리에서 넥스트에 대한 내용을 방송했는데 이를 감동적으로 시청한 로스페로는 스티브 잡스에게 완전히 매료되었다. 다음날 로스페로는 스티브 잡스에게 전화를 해서 도움이 필요하면 언제든지 연락을 하라고 말한다. 만약 스티브 잡스가 그자리에서 투자를 부탁했다면 그 순간 로스페로와의 관계에서 끌려다니는 “을”이 되고 말았을 것이다. 협상에서 갑과 을은 계약이 절실한 쪽에 있다. 스티브 잡스는 급하게 투자를 부탁함으로써 자신의 절박함을 로스페로에게 광고할 필요가 없었다.  당시 자금이 다급했던 스티브 잡스였지만 그는 전화를 끊고 일주일이나 지나서 로스페로에게 연락을 한다. 


로스 페로는 우선 자신의 사람들을 넥스트에 파견을 해서 회사를 파악하려고 했다. 스티브 잡스는 로스페로의 사람들이 넥스트의 어려운 재정상황을 알아내는 것을 원치 않았다. 그리고 스티브 잡스는 의사결정권자를 직접 만나서 그 사람의 환심을 사는 방법을 잘 알고 인물이었다. 스티브 잡스는 로스 페로가 직접 넥스트를 방문해야 한다고 요구했고 로스페로는 이른 혼쾌히 수락한다. 


 1987년 1월 로스페로는 스티브 잡스와 함께 점식식사와 프레젠테이션을 듣기 위해 넥스트 공장에 방문한다. 그런데 스티브 잡스는 분위기가 마음에 들지 않았던지 갑자기 로스페로 면전에서 넥스트 직원 중 한사람을 향해 큰소리를 치면서 폭언을 하였다. 노려한 사업가인 로스페로는 스티브 잡스의 의도를 파악했는지 전혀 당황하는 기색 없이 바로 사업 이야기를 하자면서 상황을 종료시켰다. 필자는 스티브 잡스의 그런 돌발적인 행위는 치밀하게 계산된 행동이라고 본다. 본격적인 협상에 들어가기전에 넥스트의 주인은 스티브 잡스 자신이라는 것을 확실하게 보여주는 동시에 넥스트 공장이라는 홈 그라운드에서 분위기를 주도하려는 심산이었던 것이다.


실제로 협상 결과는 스티브 잡스에게 유리한 조건으로 체결되었다. 스티브 잡스는 넥스트의 가치를 3천만 달러로 상정하고 투자를 받으려고 했지만 아무도 관심을 가지지 않았다. 하지만 로스페로는 넥스트의 가치를 1억달러로 평가하고 무려 2천만달러를 투자하게 된다.  협상을 진행할 때 스티브 잡스는 자신이 외부 투자자들에게 거절 당한 것은 전혀 언급하지 않았고 오히려 외부투자를 스티브 잡스 자신이 거절한 것처럼 이야기했다. 그러면서 로스 페로의 투자는 마치 큰 특권 인것처럼 말했다.


스티브 잡스식 협상의 기본은 아무리 상황이 절박해도 끌려가는듯한 인상은 주지 않고 여유롭게 협상전체를 주도하려고 노력한다 것이다.  그의 협상스타일은 IBM과의 계약에서도 드러난다. 1989년 스티브 잡스는 의욕적으로 내놓은 넥스트컴퓨터가 큰 실패를 거두면서 어려움에 처하게 된다. 이렇게 위기의 순간 IBM이 자사의 PC에 넥스트의 운영체제를 채택하기 위해서 스티브 잡스에게 접근한다. 빌 게이츠의 영향력이 갈수록 커져가자 이에 두려움을 느낀 IBM이 새로운 대안으로 스티브 잡스와의 합작을 생각하게 된다. 빌 게이츠의 성공이 IBM에 도스(DOS)를 납품하면서 시작된것임을 생각하면 스티브 잡스는 엄청난 기회의 순간이 다가온 것이다.


 넥스트의 운영체제가 마음에 들었던 IBM은 계약을 하자며 100쪽이 넘는 계약서를 가져왔다. 당시 스티브 잡스는 파산직전의 상황이었기 때문에 이것저것 재고 있을 때가 아니었음에도 불구하고 그는 계약서를 보자마자 쓰레기통에 던져버린다. 처음부터 IBM이 하자는데로 고분고분할 생각이 아닌 스티브 잡스는 열장이 넘지 않는 간결한 계약서를 써오라고 다시 요구한다. 스티브 잡스의 행동에 IBM은 혼란에 빠지고 협상의 주도권도 스티브 잡스에게 넘어갔다. 어찌할바를 몰랐던 IBM은 아예 스티브 잡스에게 계약서를 직접 쓰라고 제안한다. 


이제 스티브 잡스가 고민해야 할 것은 얼마에 넥스트 운영체제를 파느냐였다. 스티브 잡스가 적은 금액은 놀랍게도 무려 6,000만달러였다. 그리고 이렇게 놀라운 가격에도 불구하고 IBM에 독점사용권을 주지 않고 스티브 잡스가 얼마든지 다른 회사에 운영체제를 팔수 있는 권한을 가지기로 했다. IBM은 스티브 잡스의 뜻대로 6,000만달러라는 고액을 지불하고 넥스트의 운영체제를 사갔다. 협상내용으로만 보면 스티브 잡스의 성공이었지만 나중에 이는 절반의 승리로 돌아온다.


 IBM의 협상 책임자는 빌 로위였다. 그는 넥스트에 호의적인 인물이었는데 그가 갑자기 IBM을 그만두고 제록스로 자리를 옮기게 된다. 후임자는 넥스트에 별 관심이 없었고 결국 IBM과 넥스트의 합작관계도 별다른 성과없이 끝나 버리게 된다. 거액의 계약금을 받았으니 손해볼 것은 없는 장사였지만 IBM과 의기투합했다면 스티브 잡스의 재기는 훨씬 빨랐을 것이다.


1996년 스티브 잡스가 넥스트를 애플에 넘기면서 애플로 복귀할때도 여유로움을 잃지 않는 스티브 잡스 특유의 협상력이 힘이 발휘된다. 1996년 애플은 마이크로소프트가 내놓은 윈도우 95때문에 고전을 면치 못한다. 문제는 마이크로소프트에 대항해서 자체적인 운영체제를  만들 만한 개발력을 갖고 있지 못했다. 몇 년전부터 운영체제를 개발하기 위해서 노력을 했지만 번번히 실패로 끝났다. 보다못한 애플의 CEO 길 아멜리오는 운영체제를 외부에서 구입해오는 특단의 대책을 강구한다. 


빌 게이츠는 길 아멜로오에게 전화를 해서는 마이크로소프트가 도움을 줄 수 있다고 말하면서 은근슬쩍 애플 고유의 사용자 인터페이스에 대한 욕심을 드러냈다. 이를 간파한 길 아멜리오는 좀 더 다른 대안을 생각한다. 마침 애플 출신인 장 루이가세가 비(Be)사를 창업해서 BeOS라는 운영체제를 개발중이었다. 길 아멜리오는 BeoS를 살펴보고는 애플의 차기 운영체제로 도입하기 위한 협상을 본격적으로 시작한다. 


그런데 애플이 곧 BeOS를 구입 하게 될 것이라는 소문을 듣게된 넥스트의 한 고위 직원이 애플의 CTO인 앨런 핸콕에게 전화를 해서는 넥스트의 운영체제도 검토해달라고 부탁을 하게 된다. 앨런 핸콕은 엔지니어들과 함께 넥스트를 방문해서 그들이 개발한 운영체제를 직접 보고는 길 아멜리오에게 스티브 잡스와 함께 얘기를 해보라고 한다. 길 아멜리오가 전화를 망설이는 동안 12월 2일 스티브 잡스에게서 연락이 온다. 지금 일본에 있다면서 자기가 돌아가서 대화를 나누기전까지는 아무런 결정도 하지 말라는 내용이었다. 


 미국으로 돌아온 스티브 잡스는 길 아멜리오를 만나서 넥스트의 운영체제에 대한 환상적인 프레젠테이션을 펼친다. 에너지와 열정이 넘친 스티브 잡스의 프레젠이션에 길 아멜리오는 완전히 반해버린다. 스티브 잡스의 유창한 언변이 큰 역할을 했지만 길 아멜리오가 특히 마음에 들었던 것은 생각하고 질문하고 토론할 시간을 충분히 주면서 스티브 잡스가 프레젠테이션을 이끌었다는 점이다. 스티브 잡스의 프레젠테이션은 BeOS로 기울었던 상황을 완전히 되돌려 놓았다. 길 아멜리오는 한번의 프리젠테이션으로 이미 스티브 잡스에게 기울었다. 하지만 혼자 판단할 수 없다고 생각한 길 아멜리오는 회사 전문가들 앞에서 스티브 잡스와 장 루이 가세가 자신들의 운영체제를 설명하는 자리를 가지가고 했다. 


사실상 한번의 프리제텐테이션으로 모든게 결정나는 상황이라면 이미 게임은 끝난 것이나 다름 없었다. 실제로 그 한번의 프레제테이션은 스티브 잡스의 완승이었다. 스티브 잡스는 청중이 무엇을 원하는지 잘 아는 사람이었고 이는 프레젠테이션에 임하는 태도에서부터 달랐다. 운영체제의 총 개발자인 에이비티베니언과 함께 회의장에 나타난 스티브 잡스는 자신이 제품 전반에 대해서 그의 뛰어난 언변으로 설명하여 청중들의 마음을 사로잡고는 좀더 구체적이고 전문적인 분야에서는 에이비 티베니언이 노트북에 설치된 넥스트의 운영체제를 보여주면서 이야기하였다. 


기획자 스티브 잡스와 엔지니어는 에이비 티베이언은 환상적인 조화를 이루며 완벽한 프리젠테이션을 보여주었다. 이에 비해 장루이 가세는 아무런 준비를 해오지 않았다. 계약은 이미 따놓은 당상이라고 생각했는지 장루이 가세는 혼자서 회의장에 들어와서는 전문적인 내용은 이미 예전에 다하지 않느냐면서 프레제테이션을 제대로 진행도 하지 않고 질문에 대답이나 하려고 했다. 이는 에이비티베니언을 데려와서 전문적인 부분에 대해서 설명을 맡긴 스티브 잡스와 대조적인 자세였다. 이제 모든 것은 스티브 잡스에게 넘어왔고 남은 문제는 회사를 얼마에 넘기느냐였다.


길 아멜리오는 스티브 잡스와 협상하는 모습이 언론에 공개되지 않기를 바랬다. 길 아멜리오는 스티브 잡스에게 다른 사람의 시선을 피하기 위해 자신의 집이나 스티브 잡스의 집에서 보자고 하였다.  협상의 분위기를 항상 자신쪽으로 이끌 줄 아는 스티브 잡스는 당연히 말그대로 홈그라운드인 자신의 집에서 만나자고 했다.  길 아멜리오가 스티브 잡스의 집에 가는 순간 이미 그는 스티브 잡스의 페이스에 이끌릴 수 밖에 없었다. 길 아멜리오와 스티브 잡스는 함께 차를 마시며 넥스트의 매입가를 논의하였다. 협상이 진행되던중에 스티브 잡스는 갑자기 산책을 하자고 제안하였다.  길 아멜리오는 당황했다. 그런 경우가 비즈니스를 하면서 처음이었기 때문이다. 


 나중에야 길 아멜리오는 스티브 잡스의 전형적인 대화 방법이라는 것을 알게 된다. 스티브 잡스는 함께함께걸으 대화하는 것을 좋아했다. 직원들과 함께 걸으면서 업무를 협의하였던 그는 결혼식때도 하객들과 함께 산책을 할정도였다.  스티브 잡스와 길 아멜리오가 마을을 함께 걷기 시작하자 주도권이 스티브 잡스에게 완전히 넘어갔다. 놀랍게도 길 아멜리오는 당시의 대화를 전혀 기억하지 못한다고 한다.  다만 스티브 잡스의 열정적이고 에너지 넘치는 모습만은 뚜렸하게 기억하는 길 아멜리오는 자신의 자서전에서 다음과 같은 이야기를 남긴다.


“나는 스티브의 에너지와 열정에 사로잡혔다. 그가 얼마나 활기차게 일어섰는지 똑똑히 기억난다. 일어나서 움직이는 그의 몸짓 하나하나에서 그의 모든 정신적 능력이 구현되는 듯했다. 그의 몸짓 하나하나에서 그의 모든 정신적 능력이 구현되는 듯했다. 그는 표현력이 매우 뛰어났다. 산책을 마치고 다시 그의 집으로 향할 무렵에는 모든 거래가 매듭지어진 상태였다.”


1996년 12월 20일 스티브 잡스와 길 아멜리오는 4억달러가 넘는 거액에 애플이 넥스트를 인수했음을 세상에 알리게 된다.

스티브 잡스가 주식이든 회사든 무엇인가를 팔아야 할 때 절대 조바심을 보이지 않으려고 노력하는 반면에 상대의 절실함은 철저하게 이용한다. 조지 루카스로부터 픽사를 구입할 때 바로 그런 스티브 잡스의 모습을 만날 수 있다.  


스티브 잡스는 루카스 필름을 직접 방문해서 그들이 컴퓨터 그래픽으로 만들어낸 작업물을 보고는 충격에 빠진다. 컴퓨터 그래픽으로 영화를 만들겠다는 그들의 비전에 반해버린 스티브 잡스는 루카스 필름의 컴퓨터 그래픽팀을 인수하고자 한다. 하지만 스티브 잡스는 처음부터 루카스가 원하는 가격에 살 생각이 없었다. 스티브 잡스는 때를 기다렸다.  조지 루커스는 컴퓨터 그래픽팀을 1,500만달러에 넘길 기회가 있었지만 승인과정에서 내부의 반대로 거래가 무산된다. 


다시 필립스와 GM가 연합해서 컴퓨터 그래픽팀을 1,150만달러정도에 매각하려고 하지만 당시 GM의 이사이자나중에 스티브 잡스의 넥스트에 자금을 투자하게되는 로스페로의 강력한 반대로 거래가 취소된다. 연이은 거래 무산으로 다급해진 조지루카스앞에 드디어 스티브 잡스가 협상에 나서게 된다. 하지만 협상은 좀 처럼 진전을 보이지 않았다. 무엇인가를 팔아야 할 때는 속도전을 펼치는 스티브 잡스였지만 이와 반대로 무엇인가를 살 때는 상대의 진을 빼놓을 정도로 지루한 장기전 양상을 띤다.


 조지 루카스는 스티브 잡스와의 대화에 지친 나머지  협상 종료를 선언하기도 했지만 스티브 잡스가 끈질기게 설득을 하자 또 다시 협상을 진행할 수 밖에 없었다. 결국 스티브 잡스는 500만달러라는 헐값에 조지루카스의 컴퓨터 그래픽팀을 인수 인계받는다. (스티브 잡스가 1,000만달러에 인수한것으로 알려져 있지만 실제 인수 금액은 5백만달러였다고 데이비드 A,프라이스는 그의 저서  픽사 이야기에서 전하고 있다.)  이는 조지 루카스가 당초 디즈니에 매각하려던 금액인 1천 5백만달러에는 턱없이 부족한 금액이었다. 


<애플2로 개인용 컴퓨터 시대를 개척하고  매킨토시로 그래픽 기반의 운영체제 시장을 열었으며 레이저 라이터로 전자 출판혁명을 일으켰으며  토이스토리로 3D영화 시대를 창조하더니 아이팟으로 음악시장을 송두리째바꾸었고 아이폰으로 휴대폰의 혁신을 일으키고 아이패드로 다시한번 새로운 패러다임을 만들어낸 스티브 잡스를  위대한 기획자의 측면에서 분석한 "기획의 신 스티브 잡스" 이야기는 다음에도 계속 됩니다.>

 

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Posted by 멀티라이터
애플 이야기2010.12.07 08:22



나는 다섯 명의 영국 수상과 두 명의 미국 대통령 그리고 넬슨 만델라, 마이클 잭슨, 퀸을 만난 적이 있다. 하지만 스티브 잡스와의 만남은 그 어떤 때보다도 가장 긴장되는 순간이었다. 나도 당신이 무슨 생각을 하는지 안다. 하지만 이게 사실이다. 나는 잡스가 정말 세상을 바꾼 혁신가이자 위대한 인물이라고 생각한다. 그는 흥행사, 완벽주의자, 선지자, 열성자, 기회주의자의 사이에 있다. 디자인, 디테일, 완성도, 품질, 사용자 편의성, 신뢰에 대한 그의 고집은 애플 성공에 중대한 영향을 끼쳤다. 그의 개인적인 매력은 정말 치명적이다.

  - <타임> 기자 Stephen Fry, 2010년 The iPad Launch: Can Steve Jobs Do It Again? 중에서

기획자가 일하는 매 순간이 사실은 협상으로 이루어져 있다고 해도 과언이 아니다. 기획자의 뜻대로 모든 개발자들이 순수하게 움직이지는 않을 것이기 때문이다. 물론 사안에 따라서 개발자들 각자의 의견이 있는 것이 당연하지만 대부분의 경우 기획자의 생각이 처음부터 개발자들로부터 긍정적인 반응을 얻기는 힘들다. 기획자는 이상론자이고, 개발자는 현실론자이기 때문이다.

기획자는 자신의 머릿속에 상상하고 있는 것을 그대로 현실 세상에 구현하고 싶어 하는 욕심을 가지고 있지만, 개발자는 실현가능성과 스케줄을 이성적으로 판단해야 한다. 상품을 제작하는 현장에서 기획자의 이상과 개발자의 이성은 끊임없이 충돌할 수밖에 없다. 기획자가 풍부한 아이디어를 가지고 있다면 아이디어를 현실로 만들기 위한 개발자의 시간과 노력은 그만큼 늘어날 수밖에 없다. 이렇게 아이디어를 내는 사람과 아이디어를 실행하는 사람의 입장차이가 명확한 만큼 현장에서는 기획자와 개발자 사이에 일종의 주도권 싸움이 벌어진다. 기획자가 아이디어를 말하면 개발자들은 긍정이 아니라 부정에서 시작한다. 개발자는 기획자의 아이디어에 대해 과연 시간과 노력을 투자할 만한 가치가 있는가에 대해 근본적인 의문을 가지고 있는 만큼 개발자에게 이를 설득시켜야 한다. 결국 기획자는 아이디어를 생각해내는 능력만큼이나 아이디어가 실현될 수 있도록 개발자와 끊임없이 협상해야 한다. 그래서 협상력이야말로 기획자의 필수적인 스킬 중 하나이다.

스티브 잡스의 협상력을 살펴보면 첫 단계는 생떼 부리기에서부터 시작된다. 황금배짱을 지닌 그는 일단 무조건 막무가내로 협상을 진행한다. 부모님에게 전학을 요구할 때도 전학을 시켜주지 않으면 학교를 가지 않겠노라고 선언했고, 결국 부모님도 이를 따를 수밖에 없었다.

이런 막무가내 돌파 전략은 게임 회사 아타리에 취직할 때도 마찬가지였다. 게임 개발에 대한 어떠한 경험과 기술도 없던 그는 무작정 아타리에 찾아가서는 자신을 고용해 달라고 부탁했다. 만약에 자신을 채용하지 않으면 절대 돌아가지 않겠다면서 말이다. 이런 수법은 그가 애플을 창업한 이후에도 마찬가지였다. 돈도 없으면서 무작정 홍보업계의 유명인사인 레지스 맥키너에게 광고를 맡아 달라고 부탁했다. 스티브 잡스가 단순히 생떼만 부리고, 자신의 생각을 일방적으로 강요만 했다면 원하는 바를 얻지 못했을 것이다. 무작정 아타리와 레지스 맥키너를 찾아갔지만 겁 없이 달려드는 모습에서 사람들은 열정과 확신을 읽을 수 있었던 것이다. 확고한 비전과 이를 반드시 완수하고야 말겠다는 의지가 누구보다도 강력했던 만큼 다른 사람에게 자신의 생각을 드러내는 데 두려움이 없었고, 때론 누구에게도 큰소리치는 뻔뻔함으로 나타나기도 했다. 그래서 스티브 잡스 안의 열정과 확신을 알아보는 사람은 스티브 잡스의 후원자가 되는 것이고, 그렇지 않은 사람에게는 미치광이처럼 보이게 되는 것이다.

스티브 잡스가 다른 사람과 협상할 때 보이는 중요한 특징 중 하나는 주눅 들거나 비굴하게 보이지 않게 하기 위해서 협상 분위기 자체를 항상 자신에게 유리한 방향으로 이끌려고 한다는 점이다. 넥스트를 창업할 때 미국의 억만장자인 로스 페로는 스티브 잡스에게 투자하고 싶다는 연락을 한다. 스티브 잡스는 바로 그 자리에서 협상에 들어가지 않았다. 일주일이 지나서야 로스 페로에게 전화를 걸었고, 2천만 달러의 투자를 받게 된다. 만약 투자의향을 밝혔을 때 흥분한 마음으로 덥석 협상을 시작했다면 스티브 잡스는 로스 페로에게 주도권을 완전히 잃었을 것이다. 협상에서 갑과 을을 결정하는 것은 결국 계약을 절실하게 원하는 쪽이다. 당시 스티브 잡스는 로스 페로의 투자가 꼭 필요했던 시점이었지만, 급한 마음과 초조함을 겉으로 드러내면 그 순간 협상의 주도권은 로스 페로에게 넘어간다. 일주일이 지나서야 로스페로에게 전화를 함으로써 여유로움을 과시하는 동시에 로스 페로와의 투자 협상에 대비할 수 있는 시간을 벌 수 있었다.

IBM과의 협상에서도 스티브 잡스의 성격이 잘 드러난다. 창업할 때의 기대와 달리 넥스트의 실적은 형편없었다. 새로운 전기를 마련하지 못하면 회사의 앞날이 불투명하던 시점에 IBM이 넥스트의 운영체제에 관심을 보이게 된다. 넥스트의 운영체제가 IBM의 컴퓨터에 채택된다면 스티브 잡스는 그동안의 부진을 만회할 수 있는 기회였다. IBM과의 계약이 중요함에도 불구하고 스티브 잡스는 위축되지 않고 당당함을 유지했다. IBM이 들고 온 계약서를 보자 스티브 잡스는 그것을 바로 쓰레기통으로 버리고는 계약서를 다시 써오라고 말하면서 돌려보낸다. 만약에 IBM이 가져온 계약서를 토대로 협상이 시작됐다면 협상의 주도권은 IBM이 가져갔을 것이다. 스티브 잡스는 IBM의 계약서를 처음부터 전부 무시하고 처음부터 자신의 기준에 맞춰서 협상을 시작하려 했다. 회사로 돌아간 IBM 관계자는 스티브 잡스가 원하는 계약내용을 토대로 협상하자고 제안했고, 결국 스티브 잡스의 뜻대로 계약이 이루어졌다.

협상의 주도권을 자신에게로 끌어가기 위해 스티브 잡스가 사용하는 전형적인 수법 중 하나는 집으로 협상 관계자들을 초대하는 것이다. 협상 상대가 누구일지라도 초대받은 사람은 손님일 뿐이고, 집에서는 스티브 잡스가 주인 역할을 할 수 있다. 그래서 협상 분위기 자체를 스티브 잡스가 쉽게 주도할 수 있게 된다. 스티브 잡스의 운명을 갈라놓은 역사적인 협상인 애플과 넥스트의 인수 협상도 스티브 잡스의 집에서 마무리되었다. 스티브 잡스가 따라주는 차를 마시며 협상을 진행한 당시 애플의 CEO 길 아멜리오는 그에게 완전히 매료되었고, 결국 스티브 잡스가 원하는 대로 4억 달러가 넘는 거액을 넘겨주었다. 마이크로소프트에게 1억 5,000만 달러의 투자를 받을 때 역시 관계자들을 집에 초대해서 협상했다. 협상은 일사천리로 진행됐고 스티브 잡스는 자신이 원하는 것을 바로 얻어낼 수 있었다.

스티브 잡스는 협상할 때 절대로 자신의 조바심을 겉으로 드러내지 않는 반면에 상대의 초조함은 최대한 이용한다. 이러한 그의 협상 전략은 픽사를 1,000만 달러라는 헐값에 매수할 때 극대화 된다. 스티브 잡스는 애플 펠로우(애플 최고의 엔지니어에게 붙이는 호칭)였던 앨런 케이에게서 스타워즈의 영화감독 조지 루커스가 컴퓨터 그래픽팀을 매물로 내놓았다는 이야기를 듣는다. 앨런 케이의 추천으로 스티브 잡스는 직접 조지 루커스를 만나러 간다. 그리고 루커스가 데리고 있는 컴퓨터 그래픽팀의 영상물을 보고서는 놀라움을 금치 못한다. 흥미가 생긴 스티브 잡스는 루커스의 컴퓨터 그래픽팀을 인수하고 싶었다. 조지 루커스가 3,000만 달러를 요구하자 스티브 잡스는 살며시 뒤로 한 발 물러서 때를 기다린다. 루커스는 마침 다른 여러 회사와 인수협상을 진행 중이었다. 그런데 인수협상이 벽에 부딪치자 때를 놓치지 않고 다가가서 인수를 제안했다. 하지만 인수협상은 지지부진했다. 스티브 잡스가 쉽게 루커스가 원하는 돈을 내놓을 리가 없었다.  스티브 잡스는 루커스와 시간을 끄는 한편 협상을 중단시키지 않고 끈질기게 더 좋은 계약조건을 이끌어내려고 노력했다. 당시 루커스는 이혼한 부인에게 위자료를 지급해야 했기 때문에 돈이 급했다. 결국 조바심을 느낀 루커스는 스티브 잡스와의 지긋지긋한 협상 끝에 컴퓨터 그래픽팀을 1,000만 달러에 넘기고 만다. 루커스로서는 속이 쓰릴 정도의 헐값이었지만 결국 스티브 잡스의 집요함에 더 이상의 돈을 얻어낼 수는 없었다.

그러나 아무리 협상술이 뛰어나다고 해도 모든 협상의 기본은 기브 앤 테이크(Give and Take)다.  결국은 줄 수 있는 만큼 또 받아낼 수 있는 것이다. 스티브 잡스는 아타리에서 일을 할 때 인도여행을 떠나고 싶었다. 당시 스티브 잡스는 몸이 아팠는데 죽기 전에 인도 순례여행을 하고 싶었다. 회사에 여행을 떠나겠다고 하자 직장상사는 독일에 문제가 있으니 그 문제를 해결하고 가라고 했다. 독일로 날아간 스티브 잡스는 단 두 시간 만에 문제를 말끔히 해결하고 인도로 여행을 떠났다. 인도 순례여행을 마친 후에는 아무 일도 없었다는 듯이 다시 아타리로 돌아와서 일을 시작했다. 스티브 잡스가 여행을 떠나고 복직할 수 있었던 것은 결국 스티브 잡스가 독일에서의 문제를 쉽게 해결했기 때문에 가능한 것이었다.

스티브 잡스의 뛰어난 협상력을 보여주는 가장 좋은 사례는 아이튠스 서비스를 위해서 음반사들로부터 MP3 파일을 인터넷으로 판매할 수 있는 권한을 획득한 일이다. 사실 5대 메이저 음반사로부터 판권계약을 맺는다는 것 자체가 당시에는 불가능에 가까운 미션이었다. 하지만 스티브 잡스의 협상은 그런 고정관념을 부수는 것에서부터 시작된다. 음반사와의 협상은 결코 쉽지 않았다. 당시는 음반업체들이 MP3 파일의 불법복제 문제로 수입에 치명타를 입던 시절이었다. 음반업체들은 IT기업들이 MP3 파일의 불법복제를 방조하고 있다고 생각했기 때문에 IT쪽 사람들을 탐탁찮게 여기고 있었다. 실제로 스티브 잡스가 음반사에 처음 다가갈 때만 해도 경계심을 가지고 있었고, 협상도 별다른 진전을 보이지 않았다. 하지만 스티브 잡스는 한 번에 포기하는 사람도 아니고 또 조바심을 드러내는 사람도 아니었다.

그는 음반사와 끊임없이 대화를 시도했다. 그 자신도 음악을 사랑하는 사람이며, 애플은 불법복제를 막을 대안을 가진 회사임을 알렸지만, 노력에도 불구하고 음반사들은 애플과 협력하기보다는 독자적인 서비스를 시작한다. 이때 스티브 잡스는 단호하게 음반사들의 모든 시도가 실패할 것이라고 예견하는 한편 계속 신뢰감을 쌓기 위해서 노력했다. 스티브 잡스의 예측이 정확하게 맞아떨어지자 비로소 애플을 우호적인 시선으로 보기 시작했고, 불법복제 문제는 인터넷이 아니라 합법적인 서비스가 없기 때문이라고 강조하면서 애플이 준비하는 아이튠스 뮤직스토어에 협조해줄 것을 부탁했다. 스티브 잡스가 처음부터 직접 음반사 관계자들과 협상을 하지는 않았다. 우선 직원을 통해서 협상을 하다가 잘 진전이 되지 않으면 그때 스티브 잡스가 나섰다. 아무리 지지부진한 협상도 스티브 잡스가 나서면 바로 합의가 이루어졌다. 협상에 나선 사람들은 스티브 잡스가 만들어낸 현실 왜곡의 장을 경험하고는 곧 스티브 잡스의 열렬한 팬이 되었다. 경쟁 관계에 있던 소니뮤직의 CEO인 앤드루 랙마저도 스티브 잡스를 보고는 즉시 애플의 아이튠스 뮤직스토어에 음악 판권을 넘기는 계약서에 사인하기로 결정한다.

애플의 아이튠스 뮤직스토어는 서비스 개시부터 많은 화제를 불러일으켰다. 왜냐하면 유니버설, 소니, EMI, BMG, 워너뮤직과 같은 세계 5대 메이저 업체를 한곳에 모아서 서비스한다는 것은 당시만 해도 상상하기도 힘든 일이었는데 애플이 바로 그것을 해냈기 때문이다. 그리고 5대 음반사의 협력을 얻은 덕분에 처음부터 20만 곡의 음악을 보유한 상태에서 다운로드 서비스를 시작할 수 있었는데, 소비자들은 원하는 곡들을 한곳에서 간편하게 구입할 수 있다는 사실에 열광했다. 아이튠스 뮤직스토어는 서비스 개시 15개월 만에 1억 곡을 돌파했고, 7년 만에 100억 곡이나 판매하는 등 음악 산업 자체를 송두리째 바꾸어 놓고 있다.

스티브 잡스가 음반사들을 설득할 수 있었던 것은 처음 거절당했다고 포기하지 않고 꾸준히 음반사들과 접촉했기 때문이다. 또한 음악을 사랑하는 사람으로서 관계자들과 친밀감을 쌓았고 음반사들의 실패를 예견하면서 신뢰감을 얻을 수 있었다. 무엇보다도 중요한 것은 음반사들에게 도움을 줄 수 있는 대안을 제시했다는 점이다. 애플이 무엇인가를 줄 수 있다고 생각했기 때문에 애플과 협력할 수 있었다. 스티브 잡스는 불법복제라는 공공의 적을 상정하고, 자신이 그 불법복제를 물리칠 수 있는 구세주임을 부각시킴으로써 협상을 자신에게 유리하게 이끌 수 있었던 것이다. 또 최악의 상태가 되더라도 음반사는 별로 피해를 입지 않을 것임을 강조했다. 아이튠스 뮤직스토어는 매킨토시 이용자들에게만 서비스되는데, 매킨토시의 점유율은 매우 적기 때문에 아이튠스 뮤직스토어가 실패해도 음반사는 별 타격을 입지 않을 것이라고 말했다. 무려 18개월에 걸친 꾸준한 접촉과 신뢰 쌓기 그리고 대안 제시를 통해 스티브 잡스는 5대 음반사와 판권계약이라는 기념비적인 협상을 완수할 수 있었는데, 결국 이 협상은 애플이 음반사에 손해를 주지 않고 도움을 줄 수 있는 존재임을 알린 것이 주효했다.

 스티브 잡스가 미국의 이동통신사 AT&T로부터 유리한 계약을 이끌어낸 것도 마찬가지다. 스티브 잡스는 AT&T가 거액을 들여서 3G 네트워크망을 구축했지만 아무도 이를 사용하지 않는다면서 기존의 휴대폰은 베이비 인터넷이지만, 아이폰은 빅보이 인터넷을 구현한 스마트폰이라면서 AT&T를 설득했다. 결국 애플의 아이폰이 AT&T에게 도움을 줄 수 있는 존재라는 믿음을 주었기에 원하는 것을 얻을 수 있었던 것이다.

아무것도 주지 않으면서 원하는 모든 것을 협상으로 얻을 수는 없다. 결국 스티브 잡스의 협상력이라는 것은 그가 원하는 것을 받아준다면 상대방도 결과적으로 이익을 얻게 될 것이라는 확고한 믿음과 신뢰를 주는 능력, 바로 거기에 있다고 요약될 수 있다.

         

 

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Posted by 멀티라이터