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  1. 2013.09.24 스티브 잡스 협상법(1) 분위기를 주도하라! (2)





청년 시절 인도에 여행을 갔던 스티브 잡스는 바가지를 쓸 일이 없었다. 그는 물건을 구입할 때 다른곳에서 가격을 알아보고 난 후에나 협상을 시작했기 때문이다. 스티브 잡스가 협상을 할 때 무조건 배짱이 화술로 덤벼드는 사람이 아니다. 스티브 잡스는 우선 핵심을 파악하고 협상을 할 줄 아는 사람이었다.  


13살때 주파수 측정기를 만들던 스티브 잡스는 부품이 부족하자 전화번호부에서 HP의 창업자 빌 휴렛에게 전화를 걸었다. 스티브 잡스는 배짱도 좋게 직원도 거치지 않고 직통으로 빌 휼렛에게 부품을 보내달라고 부탁했다. 20분간 통화를 한 끝에 빌 휴렛은 부품만 보내준 것이 아니라 여름방학동안 주파수 측정기 조립라인에서 아르바이트를 하지 않겠냐고 제안까지 받았다. 사회에서 발생하는 모든 문제에는 바로 사람이 있고 핵심도 결국은 사람이다. 스티브 잡스는 이를 어린시절부터 확실히 파악하고 있었던듯 하다. 


넥스트를 창업한 직후 스티브 잡스가 은행에 급여지불 계좌를 만들기 위해서 전화를 걸었다. 그러자 직원은 1년 매출이 5000만 달러 정도되면 그때에 연락을 하라면서 전화를 끊었다. 하지만 스티브 잡스는 자신이 무엇을 해야할지 알았다. 스티브 잡스는 아예 은행의 대표에게 전화를 걸어서 직접 담판을 지었다.


협상의 주도권을 가지기 위해서는 핵심이 되는 사람을 자기편으로 만드는 것이 중요하다. 핵심이되는 인물을 공략하면 나머지는 자연스럽게 따라오기 때문이다. 스티브 잡스는  기존의 관행을 깨고 대학에서 학생들을 상대로 컴퓨터를 판매하는 획기적인 마케팅 계획을 수립했다.  대학에서 컴퓨터를 판다는 것은 당시만해도 파격적인 형태였는데 이때 스티브 잡스는 아이비리그와 같은 유명대학을 집중적으로 공략하기로 한다. 유명대학들이 매킨토시를 학생들에게 판매하게 된다면 다른 일반대학들도 덩달아 애플과 계약을 할 것이라고 생각했기 때문이다.


스티브 잡스는 어떤 상황에서도 자신이 끌려가는 듯한 인상을 주지 않을려고 노력한다. 자신이 비록 을의 상황에도불구하고 스티브 잡스는 항상 갑처럽 행동한한다. 그의 이러한 성향은 넥스트 시절 로스 페로와의 투자 협상은 그의 성향을 잘 보여준다.  1986년 넥스트는 별다른 실적이 없었기 때문에 자금사정도 좋지 않았다. 그래서 스티브 잡스는 회사의 가치를 3천만달러로 결정하고 외부에서 투자를 받으려고 했다. 하지만 회사의 가치가 너무 높다는 이유로 투자자들은 넥스트에 관심을 가지지 않았다. 자금문제로 어려움에 쳐하던 스티브 잡스에게 구세주처럼 등장한 인물이 있으니 그가 바로 미국 대통령 후보로 유명세를 떨치게 되는 억만장자 로스페로였다. 


기업가들(The Entrepreneur)이란 다큐멘터리에서 넥스트에 대한 내용을 방송했는데 이를 감동적으로 시청한 로스페로는 스티브 잡스에게 완전히 매료되었다. 다음날 로스페로는 스티브 잡스에게 전화를 해서 도움이 필요하면 언제든지 연락을 하라고 말한다. 만약 스티브 잡스가 그자리에서 투자를 부탁했다면 그 순간 로스페로와의 관계에서 끌려다니는 “을”이 되고 말았을 것이다. 협상에서 갑과 을은 계약이 절실한 쪽에 있다. 스티브 잡스는 급하게 투자를 부탁함으로써 자신의 절박함을 로스페로에게 광고할 필요가 없었다.  당시 자금이 다급했던 스티브 잡스였지만 그는 전화를 끊고 일주일이나 지나서 로스페로에게 연락을 한다. 


로스 페로는 우선 자신의 사람들을 넥스트에 파견을 해서 회사를 파악하려고 했다. 스티브 잡스는 로스페로의 사람들이 넥스트의 어려운 재정상황을 알아내는 것을 원치 않았다. 그리고 스티브 잡스는 의사결정권자를 직접 만나서 그 사람의 환심을 사는 방법을 잘 알고 인물이었다. 스티브 잡스는 로스 페로가 직접 넥스트를 방문해야 한다고 요구했고 로스페로는 이른 혼쾌히 수락한다. 


 1987년 1월 로스페로는 스티브 잡스와 함께 점식식사와 프레젠테이션을 듣기 위해 넥스트 공장에 방문한다. 그런데 스티브 잡스는 분위기가 마음에 들지 않았던지 갑자기 로스페로 면전에서 넥스트 직원 중 한사람을 향해 큰소리를 치면서 폭언을 하였다. 노려한 사업가인 로스페로는 스티브 잡스의 의도를 파악했는지 전혀 당황하는 기색 없이 바로 사업 이야기를 하자면서 상황을 종료시켰다. 필자는 스티브 잡스의 그런 돌발적인 행위는 치밀하게 계산된 행동이라고 본다. 본격적인 협상에 들어가기전에 넥스트의 주인은 스티브 잡스 자신이라는 것을 확실하게 보여주는 동시에 넥스트 공장이라는 홈 그라운드에서 분위기를 주도하려는 심산이었던 것이다.


실제로 협상 결과는 스티브 잡스에게 유리한 조건으로 체결되었다. 스티브 잡스는 넥스트의 가치를 3천만 달러로 상정하고 투자를 받으려고 했지만 아무도 관심을 가지지 않았다. 하지만 로스페로는 넥스트의 가치를 1억달러로 평가하고 무려 2천만달러를 투자하게 된다.  협상을 진행할 때 스티브 잡스는 자신이 외부 투자자들에게 거절 당한 것은 전혀 언급하지 않았고 오히려 외부투자를 스티브 잡스 자신이 거절한 것처럼 이야기했다. 그러면서 로스 페로의 투자는 마치 큰 특권 인것처럼 말했다.


스티브 잡스식 협상의 기본은 아무리 상황이 절박해도 끌려가는듯한 인상은 주지 않고 여유롭게 협상전체를 주도하려고 노력한다 것이다.  그의 협상스타일은 IBM과의 계약에서도 드러난다. 1989년 스티브 잡스는 의욕적으로 내놓은 넥스트컴퓨터가 큰 실패를 거두면서 어려움에 처하게 된다. 이렇게 위기의 순간 IBM이 자사의 PC에 넥스트의 운영체제를 채택하기 위해서 스티브 잡스에게 접근한다. 빌 게이츠의 영향력이 갈수록 커져가자 이에 두려움을 느낀 IBM이 새로운 대안으로 스티브 잡스와의 합작을 생각하게 된다. 빌 게이츠의 성공이 IBM에 도스(DOS)를 납품하면서 시작된것임을 생각하면 스티브 잡스는 엄청난 기회의 순간이 다가온 것이다.


 넥스트의 운영체제가 마음에 들었던 IBM은 계약을 하자며 100쪽이 넘는 계약서를 가져왔다. 당시 스티브 잡스는 파산직전의 상황이었기 때문에 이것저것 재고 있을 때가 아니었음에도 불구하고 그는 계약서를 보자마자 쓰레기통에 던져버린다. 처음부터 IBM이 하자는데로 고분고분할 생각이 아닌 스티브 잡스는 열장이 넘지 않는 간결한 계약서를 써오라고 다시 요구한다. 스티브 잡스의 행동에 IBM은 혼란에 빠지고 협상의 주도권도 스티브 잡스에게 넘어갔다. 어찌할바를 몰랐던 IBM은 아예 스티브 잡스에게 계약서를 직접 쓰라고 제안한다. 


이제 스티브 잡스가 고민해야 할 것은 얼마에 넥스트 운영체제를 파느냐였다. 스티브 잡스가 적은 금액은 놀랍게도 무려 6,000만달러였다. 그리고 이렇게 놀라운 가격에도 불구하고 IBM에 독점사용권을 주지 않고 스티브 잡스가 얼마든지 다른 회사에 운영체제를 팔수 있는 권한을 가지기로 했다. IBM은 스티브 잡스의 뜻대로 6,000만달러라는 고액을 지불하고 넥스트의 운영체제를 사갔다. 협상내용으로만 보면 스티브 잡스의 성공이었지만 나중에 이는 절반의 승리로 돌아온다.


 IBM의 협상 책임자는 빌 로위였다. 그는 넥스트에 호의적인 인물이었는데 그가 갑자기 IBM을 그만두고 제록스로 자리를 옮기게 된다. 후임자는 넥스트에 별 관심이 없었고 결국 IBM과 넥스트의 합작관계도 별다른 성과없이 끝나 버리게 된다. 거액의 계약금을 받았으니 손해볼 것은 없는 장사였지만 IBM과 의기투합했다면 스티브 잡스의 재기는 훨씬 빨랐을 것이다.


1996년 스티브 잡스가 넥스트를 애플에 넘기면서 애플로 복귀할때도 여유로움을 잃지 않는 스티브 잡스 특유의 협상력이 힘이 발휘된다. 1996년 애플은 마이크로소프트가 내놓은 윈도우 95때문에 고전을 면치 못한다. 문제는 마이크로소프트에 대항해서 자체적인 운영체제를  만들 만한 개발력을 갖고 있지 못했다. 몇 년전부터 운영체제를 개발하기 위해서 노력을 했지만 번번히 실패로 끝났다. 보다못한 애플의 CEO 길 아멜리오는 운영체제를 외부에서 구입해오는 특단의 대책을 강구한다. 


빌 게이츠는 길 아멜로오에게 전화를 해서는 마이크로소프트가 도움을 줄 수 있다고 말하면서 은근슬쩍 애플 고유의 사용자 인터페이스에 대한 욕심을 드러냈다. 이를 간파한 길 아멜리오는 좀 더 다른 대안을 생각한다. 마침 애플 출신인 장 루이가세가 비(Be)사를 창업해서 BeOS라는 운영체제를 개발중이었다. 길 아멜리오는 BeoS를 살펴보고는 애플의 차기 운영체제로 도입하기 위한 협상을 본격적으로 시작한다. 


그런데 애플이 곧 BeOS를 구입 하게 될 것이라는 소문을 듣게된 넥스트의 한 고위 직원이 애플의 CTO인 앨런 핸콕에게 전화를 해서는 넥스트의 운영체제도 검토해달라고 부탁을 하게 된다. 앨런 핸콕은 엔지니어들과 함께 넥스트를 방문해서 그들이 개발한 운영체제를 직접 보고는 길 아멜리오에게 스티브 잡스와 함께 얘기를 해보라고 한다. 길 아멜리오가 전화를 망설이는 동안 12월 2일 스티브 잡스에게서 연락이 온다. 지금 일본에 있다면서 자기가 돌아가서 대화를 나누기전까지는 아무런 결정도 하지 말라는 내용이었다. 


 미국으로 돌아온 스티브 잡스는 길 아멜리오를 만나서 넥스트의 운영체제에 대한 환상적인 프레젠테이션을 펼친다. 에너지와 열정이 넘친 스티브 잡스의 프레젠이션에 길 아멜리오는 완전히 반해버린다. 스티브 잡스의 유창한 언변이 큰 역할을 했지만 길 아멜리오가 특히 마음에 들었던 것은 생각하고 질문하고 토론할 시간을 충분히 주면서 스티브 잡스가 프레젠테이션을 이끌었다는 점이다. 스티브 잡스의 프레젠테이션은 BeOS로 기울었던 상황을 완전히 되돌려 놓았다. 길 아멜리오는 한번의 프리젠테이션으로 이미 스티브 잡스에게 기울었다. 하지만 혼자 판단할 수 없다고 생각한 길 아멜리오는 회사 전문가들 앞에서 스티브 잡스와 장 루이 가세가 자신들의 운영체제를 설명하는 자리를 가지가고 했다. 


사실상 한번의 프리제텐테이션으로 모든게 결정나는 상황이라면 이미 게임은 끝난 것이나 다름 없었다. 실제로 그 한번의 프레제테이션은 스티브 잡스의 완승이었다. 스티브 잡스는 청중이 무엇을 원하는지 잘 아는 사람이었고 이는 프레젠테이션에 임하는 태도에서부터 달랐다. 운영체제의 총 개발자인 에이비티베니언과 함께 회의장에 나타난 스티브 잡스는 자신이 제품 전반에 대해서 그의 뛰어난 언변으로 설명하여 청중들의 마음을 사로잡고는 좀더 구체적이고 전문적인 분야에서는 에이비 티베니언이 노트북에 설치된 넥스트의 운영체제를 보여주면서 이야기하였다. 


기획자 스티브 잡스와 엔지니어는 에이비 티베이언은 환상적인 조화를 이루며 완벽한 프리젠테이션을 보여주었다. 이에 비해 장루이 가세는 아무런 준비를 해오지 않았다. 계약은 이미 따놓은 당상이라고 생각했는지 장루이 가세는 혼자서 회의장에 들어와서는 전문적인 내용은 이미 예전에 다하지 않느냐면서 프레제테이션을 제대로 진행도 하지 않고 질문에 대답이나 하려고 했다. 이는 에이비티베니언을 데려와서 전문적인 부분에 대해서 설명을 맡긴 스티브 잡스와 대조적인 자세였다. 이제 모든 것은 스티브 잡스에게 넘어왔고 남은 문제는 회사를 얼마에 넘기느냐였다.


길 아멜리오는 스티브 잡스와 협상하는 모습이 언론에 공개되지 않기를 바랬다. 길 아멜리오는 스티브 잡스에게 다른 사람의 시선을 피하기 위해 자신의 집이나 스티브 잡스의 집에서 보자고 하였다.  협상의 분위기를 항상 자신쪽으로 이끌 줄 아는 스티브 잡스는 당연히 말그대로 홈그라운드인 자신의 집에서 만나자고 했다.  길 아멜리오가 스티브 잡스의 집에 가는 순간 이미 그는 스티브 잡스의 페이스에 이끌릴 수 밖에 없었다. 길 아멜리오와 스티브 잡스는 함께 차를 마시며 넥스트의 매입가를 논의하였다. 협상이 진행되던중에 스티브 잡스는 갑자기 산책을 하자고 제안하였다.  길 아멜리오는 당황했다. 그런 경우가 비즈니스를 하면서 처음이었기 때문이다. 


 나중에야 길 아멜리오는 스티브 잡스의 전형적인 대화 방법이라는 것을 알게 된다. 스티브 잡스는 함께함께걸으 대화하는 것을 좋아했다. 직원들과 함께 걸으면서 업무를 협의하였던 그는 결혼식때도 하객들과 함께 산책을 할정도였다.  스티브 잡스와 길 아멜리오가 마을을 함께 걷기 시작하자 주도권이 스티브 잡스에게 완전히 넘어갔다. 놀랍게도 길 아멜리오는 당시의 대화를 전혀 기억하지 못한다고 한다.  다만 스티브 잡스의 열정적이고 에너지 넘치는 모습만은 뚜렸하게 기억하는 길 아멜리오는 자신의 자서전에서 다음과 같은 이야기를 남긴다.


“나는 스티브의 에너지와 열정에 사로잡혔다. 그가 얼마나 활기차게 일어섰는지 똑똑히 기억난다. 일어나서 움직이는 그의 몸짓 하나하나에서 그의 모든 정신적 능력이 구현되는 듯했다. 그의 몸짓 하나하나에서 그의 모든 정신적 능력이 구현되는 듯했다. 그는 표현력이 매우 뛰어났다. 산책을 마치고 다시 그의 집으로 향할 무렵에는 모든 거래가 매듭지어진 상태였다.”


1996년 12월 20일 스티브 잡스와 길 아멜리오는 4억달러가 넘는 거액에 애플이 넥스트를 인수했음을 세상에 알리게 된다.

스티브 잡스가 주식이든 회사든 무엇인가를 팔아야 할 때 절대 조바심을 보이지 않으려고 노력하는 반면에 상대의 절실함은 철저하게 이용한다. 조지 루카스로부터 픽사를 구입할 때 바로 그런 스티브 잡스의 모습을 만날 수 있다.  


스티브 잡스는 루카스 필름을 직접 방문해서 그들이 컴퓨터 그래픽으로 만들어낸 작업물을 보고는 충격에 빠진다. 컴퓨터 그래픽으로 영화를 만들겠다는 그들의 비전에 반해버린 스티브 잡스는 루카스 필름의 컴퓨터 그래픽팀을 인수하고자 한다. 하지만 스티브 잡스는 처음부터 루카스가 원하는 가격에 살 생각이 없었다. 스티브 잡스는 때를 기다렸다.  조지 루커스는 컴퓨터 그래픽팀을 1,500만달러에 넘길 기회가 있었지만 승인과정에서 내부의 반대로 거래가 무산된다. 


다시 필립스와 GM가 연합해서 컴퓨터 그래픽팀을 1,150만달러정도에 매각하려고 하지만 당시 GM의 이사이자나중에 스티브 잡스의 넥스트에 자금을 투자하게되는 로스페로의 강력한 반대로 거래가 취소된다. 연이은 거래 무산으로 다급해진 조지루카스앞에 드디어 스티브 잡스가 협상에 나서게 된다. 하지만 협상은 좀 처럼 진전을 보이지 않았다. 무엇인가를 팔아야 할 때는 속도전을 펼치는 스티브 잡스였지만 이와 반대로 무엇인가를 살 때는 상대의 진을 빼놓을 정도로 지루한 장기전 양상을 띤다.


 조지 루카스는 스티브 잡스와의 대화에 지친 나머지  협상 종료를 선언하기도 했지만 스티브 잡스가 끈질기게 설득을 하자 또 다시 협상을 진행할 수 밖에 없었다. 결국 스티브 잡스는 500만달러라는 헐값에 조지루카스의 컴퓨터 그래픽팀을 인수 인계받는다. (스티브 잡스가 1,000만달러에 인수한것으로 알려져 있지만 실제 인수 금액은 5백만달러였다고 데이비드 A,프라이스는 그의 저서  픽사 이야기에서 전하고 있다.)  이는 조지 루카스가 당초 디즈니에 매각하려던 금액인 1천 5백만달러에는 턱없이 부족한 금액이었다. 


<애플2로 개인용 컴퓨터 시대를 개척하고  매킨토시로 그래픽 기반의 운영체제 시장을 열었으며 레이저 라이터로 전자 출판혁명을 일으켰으며  토이스토리로 3D영화 시대를 창조하더니 아이팟으로 음악시장을 송두리째바꾸었고 아이폰으로 휴대폰의 혁신을 일으키고 아이패드로 다시한번 새로운 패러다임을 만들어낸 스티브 잡스를  위대한 기획자의 측면에서 분석한 "기획의 신 스티브 잡스" 이야기는 다음에도 계속 됩니다.>

 

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Posted by 멀티라이터